Sie möchten online Leads generieren, um Ihre Vertriebskollegen zu entlasten? Wir haben einen Guide mit zehn Wegen zur Leadgenerierung zusammengestellt. Außerdem erklären wir Ihnen, welche Tools bei der Leadgenerierung helfen.
Was sind Online Leads?
Online Leads sind User, die im World Wide Web nach speziellen Informationen suchen. Antworten auf ihre Fragen finden sie beispielsweise in Whitepapers oder mithilfe von Kontaktformularen. Dafür müssen sie sich mit ihren Daten, wie etwa ihrer E-Mail-Adresse, anmelden.
Sie als verfassendes Unternehmen können die E-Mail-Adressen automatisch in einer Datenbank speichern. Später können Sie diese für diverse Marketingaktivitäten verwenden.
Diese Wege zu Leads nennt man Leadgenerierung
Leadgenerierung ist eine Marketingmethode. Sie umfasst alle Maßnahmen, die dazu verhelfen, dass mögliche Kunden ihre Daten weitergeben. Allgemein hat sie zum Ziel, Interaktionen mit qualifizierten, potenziellen Käufern zu erreichen. Somit ist für eine gute Unternehmensentwicklung Leadgenerierung ein wichtiger Faktor.
Ein Einsatzgebiet kann zum Beispiel Inbound-Marketing sein. Die Erzeugung von guten Leads ist eine der primären Aufgaben der Akquise. Doch auch das Ausbauen der Bereiche mit existierenden Kunden kann zu Umsatzsteigerungen führen.
Der optimale Mix führt auch hier zu den besten Ergebnissen:
1. Keywords recherchieren, um online Leads zu erzeugen
Online lassen sich Leads generieren, wenn Sie die zentralen Suchbegriffe zu Ihrem Angebot kennen. Denn User suchen aktiv nach Produkten und Lösungen.
Scheint Ihr Unternehmen in den ersten 1-10 Suchergebnissen nicht auf, bringt auch eine schöne Website und ein gutes Angebot nichts. Ein Suchmaschinen-User geht in der Regel maximal bis ans Ende der zweiten Seite. Alles, was danach kommt, wird nicht gesehen oder als weniger relevant eingestuft.
Voraussetzung ist aber immer eine technisch, inhaltlich und formal optimal gestaltete Webseite. So finden Interessenten das Unternehmen nicht nur, sondern bleiben auch auf der Seite und hinterlassen dort ihre Kontaktdaten.
Die Kontakte werden dann nicht mit aufdringlicher Werbung gestört. Stattdessen tritt man mit ihnen in Beziehung. Das heißt, dass man sie mit relevanten Informationen unterstützt und passende Angebote macht.
Begriffe, die einerseits Ihr Angebot treffend beschreiben und andererseits von potenziellen Interessenten im Internet gesucht werden, sollten Sie als Ihre Top-Keywords definieren. Diese Schlüsselbegriffe bauen Sie dann in Texte und Ihre Webseitenstruktur ein.
2. Landingpages erstellen, um mehr online Leads zu erzeugen
Online Leads kommen nicht nur über die Unternehmenswebsite. Landingpages sind eine gute Möglichkeit, bestimmte Angebote zu positionieren und Kontaktdaten zu erhalten.
Das sind Seiten, die nicht zwingend über das Navigationsmenü der Website erreichbar sind und ein spezifisches Content-Angebot beinhalten. So landet der User auf ihnen, wenn er nach einer bestimmten Problemlösung sucht.
Das Ziel einer Landingpage ist es, den User zu einer gezielten Handlung zu bewegen, zum Beispiel dem Download eines Whitepapers oder der Anmeldung zum Newsletter.
Aus Sicht des Werbetreibenden ist dies also eine gute Möglichkeit:
- die Online-Sichtbarkeit zu steigern und für gezielte Themen als Problemlöser präsent zu sein
- unterschiedliche Zielgruppen oder Personas (idealtypische Kunden) mit maßgeschneiderten Inhalten anzusprechen
- die eigene Zielgruppe besser kennenzulernen und Kontaktdaten zu erhalten
3. Seitennavigation & Userführung
Potenziellen Käufern eine gute User Experience zu bieten ist wichtig, um online Leads zu generieren. Doch wie erreichen Sie eine gute User Experience?
Für eine bestmögliche Userführung sollte Ihre Website ein verständliches Menü sowie eine durchdachte Seitennavigation haben. Überlegen Sie sich, welchen Weg der User im Best Case durchlaufen soll, damit er zum Lead wird. Nur wenn Ihre Seite logisch aufgebaut ist, wird sich der User darauf zurechtfinden und die gewünschten Aktionen vornehmen.
Das heißt zum Beispiel, dass Ihre Seite ein Kontaktformular enthält, das sowohl oben im Menü verlinkt ist als auch immer wieder bei Ihren Angeboten.
4. Content Marketing
Damit Sie E-Mail-Adressen von potenziellen Käufern erhalten oder bereits in den Entscheidungsprozess einsteigen, muss Ihr Content diese Punkte beinhalten:
- Der Inhalt muss sich an die Phasen des Sales-Funnels richten, um mögliche Konsumenten in der Customer Journey mit angemessenem Content zu erreichen.
- Bedeutend ist relevanter Content nur, wenn er von vielen Menschen wahrgenommen wird, die Ihren Personas entsprechen. Achten Sie daher darauf, ihn dort zu platzieren, wo sich Ihre Personas aufhalten.
- Content mit viel Reichweite allein ist nicht genug. Damit er auch zu Conversions führt und online Leads generiert, benötigen Sie attraktive Ads. Diese sollten Sie gezielt in Ihrem Content einsetzen, um die User auf Landingpages oder Produktseiten zu führen. Hier können sie zum Beispiel zusätzliche Inhalte oder Newsletter anpreisen, für die ein potenzieller Kunde seine E-Mail-Adresse preisgeben muss.
5. Effektive E-Mails versenden
Senden Sie E-Mails mit wertvollen Informationen oder Content mit Hilfestellung gezielt an eine qualifizierte Liste von Empfängern. Mithilfe von Call-to-Actions können sie die potenziellen Kunden dann auf Ihre Website holen. Eine E-Mail dieser Art könnte zum Beispiel über einen neuen Blog berichten.
6. Social Media wirksam einsetzen
Einfach Werbung schalten funktioniert nicht. Der Deal lautet: relevanter Content gegen Daten. Ihr Content soll für den potenziellen Käufer von Nutzen sein und ihn zufriedenstellen – am besten schon vor dem Herunterladen des Whitepapers.
Dazu sollten sie die Ansprüche Ihrer Persona auf Social Media kennen und den Content dazu passend verfassen. Auch die Auswahl der Bilder ist von großer Bedeutung. Denn zuallererst wird Sie sich die Abbildung ansehen. Schlimmstenfalls wird der Content dazu gar nicht erst durchlesen.
Damit Ihr ausgegebenes Geld auch Gewinn bringt, müssen Sie für Ads viel Wert auf Zielsetzung und Überwachung legen. Zeit in Tests zu investieren macht daher durchaus Sinn: So können Sie Ihren Content prüfen und eine erfolgreiche Plattform aufbauen, die Sie bei der Generierung von Online Leads unterstützt.
7. Suchanzeigen (Ads) schalten
Online Leads mittels bezahlter Suchanzeigen zu generieren ist eine treffsichere Methode, um mehr Besucher auf die Website zu bringen. Dabei wird das Ranking gegen direkte Bezahlung an den Suchmaschinenbetreiber verbessert.
Am häufigsten kommen Google Ads zum Einsatz. Um den Traffic zu erhöhen, benötigen Sie treffende Texte für ein exaktes Wording der Anzeigen. Außerdem müssen Sie die Kampagnen laufend verbessern.
8. Webinare
Momentan ist das Format Video an der Spitze der Beliebtheitsskala. Immer mehr an Bedeutung gewinnt ebenso der direkte Austausch mit Experten. Webinare sind deswegen das perfekte Instrument, um online Leads zu generieren.
Was müssen Sie dabei beachten? Das angesprochene Thema sollte gut bearbeitet und auch beworben werden. So ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass mehr potenzielle Kunden teilnehmen.
9. Sich in Kunden hineinversetzen
Stellen Sie sich die einzelnen Personas vor und sprechen Sie sie mit auf sie zugeschnittenem Content in der jeweiligen Phase der Customer Journey differenziert an. Wie können Sie sich so ein Beispiel vorstellen? Befindet sich Ihr Kunde in der Awareness-Phase, so versuchen Sie, dass er Ihr Unternehmen kennen lernt. Ihm soll bewusst werden, dass Sie das Produkt anbieten, dass er sucht. So verankern Sie sich im Hinterkopf des Konsumenten und können bspw. mithilfe von relevanten Blogs online Leads generieren.
10. Besucher in online Leads verwandeln
Ein vermeintlicher online Lead kann schnell abspringen: Interessantes Thema. Wohin soll ich klicken? Wozu brauchen die meine Handynummer? Nein, danke! So schnell kann das gehen.
Ein Websitebesucher wird erst zum Lead, wenn er seine Kontaktdaten hinterlässt. Mit ein paar Maßnahmen lässt sich ein online Raum erschaffen, in dem sich Ihre Besucher wohlfühlen:
- ein übersichtlicher Aufbau und eine intuitive Navigation
- verständlicher Content und sinnvolle Verlinkungen
- kurze Ladezeiten
- die Möglichkeit, selbst zu wählen (ob man sich z. B. ein Video ansehen möchte)
- die Reduktion von Auswahlmöglichkeiten (User lassen sich gerne führen)
- die richtige Positionierung von ansprechenden „Call-to-Actions“ (das sind Handlungsanweisungen wie zum Beispiel „Klicken Sie hier“)
- Formulare, die man gerne ausfüllen möchte
Die Liste ließe sich noch erweitern und hängt natürlich immer von der Branche und den Personas ab.
Fazit
Websites können online Leads produzieren. Legen Sie dazu die Fährte zu Ihrem Unternehmen so aus, dass möglichst viele User zu Ihnen finden, gerne bleiben und im entscheidenden Moment „Ja“ sagen.
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