Account Based Marketing – Definition und die wichtigsten Fakten dazu

Was ist Account Based Marketing?

Welcher Angler ist erfolgreicher? Derjenige, der irgendeinen „Köder“ in irgendeinen Teich wirft oder derjenige, der weiß, welchen Fisch er fangen möchte, wo sich dieser aufhält, mit welchem „Köder“ er diesen locken kann? Die Antwort liegt auf der Hand. Dieses Bild kann man auch auf den Marketing-Prozess übertragen. Sie werden nur dann erfolgreich sein, wenn Sie Ihre Kunden kennen und wissen, wie sie diese erreichen.

Definition Account Based Marketing (ABM)

Account Based Marketing definiert sich als eine Methode des B2B Marketing. Kern dieses Ansatzes ist die gezielte Ansprache definierter Accounts mit relevanten Inhalten. Was bedeutet das? Sie bestimmen Ihre Zielgruppe – das sind die Unternehmen und Buyer Personas, die Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen möchten. Diese Accounts versorgen Sie dann mit maßgeschneiderten Inhalten und laden sie damit auf die Buyer Journey ein. 

Kurz zusammengefasst: Account Based Marketing Definition

Klingt zu einfach? Sehen wir uns die Wirkungsweise des Ansatzes etwas genauer an.

Account Based Marketing und Inbound Marketing

Beim ABM geht es darum, die Buyer Personas mit Hilfe digitaler Tools zu identifizieren, mit nützlichen Inhalten auf sich aufmerksam zu machen und damit in den Sales-Funnel oder Verkaufszyklus zu holen. Im Inbound Marketing ist der Kern ebenso die Buyer Personas mit relevanten Inhalten mit auf die Kundenreise zu nehmen. ABM und Inbound Marketing sind käuferzentrierte Ansätze und spielen wunderbar zusammen: Die definierten Accounts profitieren von relevantem Mehrwert durch wertvolle Inhalte. Und das Unternehmen kann seine Marketing-Botschaften fokussierter und mit weniger Streuverlust an die Interessenten bringen. 

Wie finde ich meine Accounts?

Zum einen können Sie Ihre bestehende Datenbasis nach den festgelegten Kriterien filtern, zum anderen sollten Sie sich mit Sales Tools wie zum Beispiel dem Sales Navigator von LinkedIn helfen lassen. Dieses Tool ermöglicht es, die weltweit größte Business Plattform nach bestimmten Kriterien zu durchsuchen und damit Ihre Accounts gezielt zu erweitern. Auch ein Persona Workshop kann Ihnen helfen die Accounts bzw. Kunden besser kennenzulernen und gezielter anzusprechen.

Marketing und Vertrieb verschmelzen

Sind die Accounts definiert, geht es im nächsten Schritt darum, zielgerichtete Kampagnen für diese Personas zu erstellen. Doch wo ist ABM – abgesehen von der Definition – eigentlich im Unternehmen angesiedelt? Im Marketing oder im Vertrieb? Die Antwort ist leicht: Beide Disziplinen müssen hier an einem Strang ziehen und verzahnt zusammenarbeiten. Das gilt übrigens für alle Marketingaktivitäten eines erfolgreichen Unternehmens. Generiert die Marketing Abteilung irgendwelche Leads, wird das dem Vertriebsteam wenig dabei helfen, Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

Bei LeadEngine helfen wir Unternehmen bei der vertriebsfokussierten Leadgenerierung. Wenn Sie noch Fragen zur Account Based Marketing Definition haben oder wir Ihnen bei der Umsetzung behilflich sein dürfen, melden Sie sich einfach bei uns: KONTAKT

Christine Klinke

Christine Klinke unterstützt Kunden bei der strategischen Leadgenerierung – online und offline. Bei LeadEngine fällt Content Marketing und PR in ihren Aufgabenbereich.

Weitere Beiträge

Noch Fragen zu diesem Thema?

Wir freuen uns auf Ihre Nachricht!

Förderung für Digitalisierung

Sparen Sie bis zu 4500€ der Kosten