Account Based Marketing für die Leadgenerierung

Sie möchten den Vertrieb laufend mit qualitativen Leads versorgen und die Kosten pro Lead so gering wie möglich halten? Dann sollten Sie potenzielle Kunden sowohl latent als auch aktiv ansprechen. Beide Zugänge vereinen sich im Account Based Marketing: Einem zunehmend beliebten Ansatz für B2B-Unternehmen, die auch größere Accounts mit längeren Verkaufszyklen bedienen.

Wie funktioniert Account Based Marketing?

1 | Wichtige Kontakte gewinnen

Passende Prospects/Key-Accounts werden exakt definiert und mit Hilfe von Sales Tools über Soziale Business-Plattformen wie Xing und LinkedIn bzw. direkten Kontakt (Telefon, Email) angesprochen. Zeit und Ressourcen sind damit auf eine kleine Anzahl wirklich relevanter Accounts fokussiert. Key-Accounts, die nicht aktiv nach Ihnen gesucht haben, gelangen dadurch in die Buyers Journey und können direkt kontaktiert werden.

2 | Neue Kontakte zu Leads entwickeln

Mit unterschiedlichen Maßnahmen begleiten Sie die gewonnenen Kontakte durch den gesamten Sales Funnel. Inhalte werden auf verschiedenen Kanälen platziert und bewerben. Solche Kanäle können sein: ein Blog, eine Landing Page, Social Media Plattformen oder der klassische Newsletter. Besonders geeignet sind B2B Plattformen wie LinkedIn, um Termine für ein persönliches Treffen zu vereinbaren oder sich zu einem gemeinsamen Thema auszutauschen.

3 | Leads in Kunden verwandeln

Gewonnene Leads werden vom Key-Account Management weiter entwickelt. 

Die Vorteile von Account Based Marketing

  • Relevante Accounts ohne Kontaktdatenkauf finden
  • Neues Wissen über Ihre Key-Accounts durch Profilanalyse gewinnen.
  • Vorausgehende Online-Kommunikation für ein telefonisches Gespräch zur Terminvereinbarung nutzbar machen.

Account Based Marketing mit LinkedIn

Die Business Plattform LinkedIn verfügt über mehr als eine halbe Million registrierte Nutzer. Daraus lässt sich dank zahlreicher Targeting-Möglichkeiten eine zugespitzte Datenbasis herausfiltern. Sind Accounts auf LinkedIn identifiziert, wird eine Connect Anfrage versendet.

Automatisierung im Account Based Marketing

Bei der Suche nach Key Accounts unterstützen LinkedIn Automatisierungstools bei der exakten Zielgruppensegmentierung. Neu gewonnene Kontakte gilt es anschließend in der Pipleline zu halten. An dieser Stelle kommt Marketing-Automation mit Customer-Relationship-Management Systemen (CRM) wie Hubspot ins Spiel. Diese Softwarelösung für Marketing, Sales und Service hält Module für Blogs, E-Mail-Kampagnen, Landing Pages und detaillierten Webanalysen bereit und ermöglicht einen reibungslosen Workflow zwischen der Leadgenerierung und dessen weiterer Bearbeitung (Lead-Nurturing) durch Marketing, Sales und Service durch den gesamten Sales-Funnel.

Account Based Marketing (ABM) vereint mehrere Bereiche und Marketing-Disziplinen

Account Based Marketing ist keine neue Marketingmethode, sondern vereint verschiedene Bereiche durch eine systematische Leadgenerierung. Neu ist, dass dieser Ansatz digitale Daten anstelle der herkömmlichen Kaltakquise für die Leadgenerierung nutzt. Account Based Marketing bleibt jedoch nicht auf die Akquise neuer Kontakte beschränkt, sondern steht im Dienst einer kanalübergreifenden Kundenreise. Vom Erstkontakt bis zum Abschluss werden die identifizierten Accounts durch den Funnel begleitet.

 

Ein systematischer Leadgenerierungsprozess kann so aussehen:

 

  1. Zielkunden und Personas definieren
  2. Maßnahmen festlegen, um Personas zu erreichen: aktivieren und mobilisieren
  3. Kontakte gewinnen und zu Leads machen (zb. Accounts auf LinkedIn identifizieren, kontaktieren und telefonisch nachfassen)
  4. Leads durch den Funnel begleiten (Lead Nurturing mit hilfreichem Content auf relevanten Kanälen in sinnvoller Kombination mit Onlne Werbeanzeigen)
  5. Leads zu Kunden machen (Conversion Optimierung, persönliche und telefonische Verkaufsgespräche)
  6. Der Kunde wird dem Key Account Management übergeben

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Account Based Marketing mit LeadEngine

Strategie

Wir definieren gemeinsam die Ausgangslage, setzen Ziele und entwickeln ein maßgeschneidertes Konzept für die Umsetzung. .

Pilotphase

Ihre Leadgenerierung mit Account Based Marketing startet. Wir setzten dort an, wo Sie stehen: Zum Beispiel bei der Ausarbeitung von Zielgruppen und Buyer Personas. Danach starten wir direkt mit der Suche nach Ihren Key-Accounts und setzen einen Leadgenerierungsprozess auf: von der Kontaktaufnahme bis hin zur Entwicklung Ihrer neuen Kontakte zu Leads (Lead-Nurturing).

Umsetzung und laufende Optimierung

Mit möglichst wenig Mitteln generieren wir möglichst viele Leads. Unser Expertenteam wägt alle Möglichkeiten des Online-Marketings in Kombination mit Telemarketing-Aktivitäten ab. In monatlichen Reporting-Meetings mit unseren Kunden, verfolgen wir unseren Fortschritt und treffen stets agile Entscheidungen.

„80-90 % Ihrer potenziellen Kunden suchen nicht aktiv, sondern müssen gefunden werden. Als Alternative zur reinen Kaltakquise ist Account Based Marketing ein hervorragendes Instrument, um potentielle Key Accounts über digitale und analoge Massnahmen in den Kaufzyklus zu bewegen, sie danach laufend mit wertvollen Inhalten und Hilfestellungen zu versorgen und letztendlich zu konvertieren.“

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Dietmar Engler

Dietmar Engler ist Geschäftsführer der LeadEngine. Seit 20 Jahren beschäftigt er sich mit vertriebsorientiertem Marketing, konzipiert Leadgenerierungsstrategien und setzt diese mit seinem Team operativ um.

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