B2B Telefonmarketing: 4 Erfolgstipps

Proaktives Telefonmarketing zählt zum klassischen Outbound Marketing und erweist sich nach wie vor als effektive Leadgenerierungs-Maßnahme. Erfahren Sie hier, unter welchen Voraussetzungen B2B Telefonmarketing am wirkungsvollsten ist.

1. Kampagnenziele definieren

Mit B2B Telefonmarketing kann vieles gemeint sein. Sollen Termine zur Neukundenakquise generiert werden oder geht es darum, bereits gewonnene Leads zu qualifizieren? Wer sich für die direkte Kundenansprache via Telefon entscheidet, weiß natürlich auch wozu. Dennoch kommt es häufig vor, dass Kampagnenziele, die mit B2B Telefonmarketing erreicht werden wollen, im Vorfeld nur unklar definiert werden. Fehlende Ziele führen schließlich dazu, dass keine realistischen Erfolgskennzahlen (KPI’s) festgelegt werden, anhand derer der tatsächliche Erfolg der Maßnahme gemessen werden kann. Kurzum: Mit einem klaren Ziel, KPI’s und einer darauf aufbauenden Ressourcenplanung können Projekte im B2B Telefonmarketing in die richtige Richtung gelenkt und bei Bedarf flexibel angepasst werden.

2. B2B Telefonmarketing braucht eine gute Datenbasis

Die richtige Vorbereitung ist ein wichtiges Erfolgskriterium im B2B Telefonmarketing. Bevor ein Projekt in die operative Umsetzung geht, sollte daher die Datenbasis genau unter die Lupe genommen werden.

• Sind die Kontakte noch aktuell?
• Woher kommen die Daten?
• Was weiß ich bereits über meine Kontaktpersonen?

Wird die bestehende Datenbasis optimiert, kann B2B Telefonmarketing wesentlich zielgerichteter umgesetzt werden. Speziell in der Neukundenakquise ist es wichtig, klare Kriterien für die Optimierung oder Erstellung einer Datenbasis zu definieren. Nur wer die richtigen Ansprechpartner kontaktiert, kann sich über rasche Erfolge in der Telefonakquise freuen.

3. Richtige Einbettung des B2B Telefonmarketing in den Marketing-Mix

Idealerweise werden B2B Telefonmarketing Projekte als integrierte Kampagnen (Omni Channel-Kampagnen) aufgesetzt. Geht es beispielsweise um die Leadgenerierung für den Vertrieb, so kann Telefonmarketing im Anschluss an LinkedIn-Connect-Anfragen erfolgen. Im Sinne eines umfassenden Lead-Nurturings können neu gewonnene Kontakte anschließend mit weiteren Inhalten über verschiedene Kanäle wie E-Mail oder Social Media angesprochen werden.

Wichtig ist, dass die Inhalte, die für die Gesamtkampagne benötigt werden, im Vorfeld erstellt und entsprechend eingeplant werden. Ein Redaktionsplan ist hierfür ein geeignetes Instrument. Darin werden Zuständigkeiten, Veröffentlichungsdaten und Fristen für die Erstellung von Inhalten festgelegt.

4. B2B Telefonie-Experten ins Boot holen

Termine und Leads für den Vertrieb mit System zu generieren bedarf einer soliden strategischen Planung und qualitativen Umsetzung. Vollen Fokus auf die Termingenerierung haben Telefonmarketing-Teams, die sich im Vorfeld explizit mit dem Unternehmen und den jeweiligen Idealkunden auseinandersetzen.

Ihre Vorteile durch professionelles B2B Telefonmarketing

• Eine professionelle Leadgenerierungs-Agentur steuert die Kampagne vom gemeinsam definierten Start- bis zum Projektabschluss.

• Der eigene Vertrieb wird durch extern geführtes Zeit- und Projektmanagement spürbar entlastet.

• Profis in der B2B-Leadgenerierung wissen, wie, wann und auf welchen Kanälen sie Entscheidungsträger erreichen.

• Top geschulte MitarbeiterInnen können ihr Handwerk. Sie wissen Sympathieverstärker gezielt einzusetzen, können innerhalb kürzester Zeit Vertrauen aufbauen und nutzen gekonnt eine bildhafte und Nutzer orientierte Sprache.