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Was sind Buyer Personas?
Buyer Personas werden im Marketing als fiktive Abbildungen typischer Kunden bezeichnet, die auf Basis gesammelter Daten und Erfahrungswerte erstellt werden. Im Unterschied zur Zielgruppe erhalten Buyer Personas eine konkrete Gestalt. Sie werden möglichst präzise beschrieben, ihre soziodemografischen, privaten und beruflichen Merkmale dokumentiert. Dieses Konzept erleichtert es, die Problemstellungen des idealen Kunden besser zu verstehen und so die richtigen Botschaften und Inhalte für die Kunden zu erstellen.
Buyer Persona Beispiel
Dieser Auszug aus einem Buyer Persona Template veranschaulicht das Konzept
Buyer Personas und Zielgruppen - Was ist der Unterschied?
Spricht ein Unternehmen eine Zielgruppe an, sendet es Botschaften an eine bestimmte Gruppe von Personen, die über bestimmte, ähnliche Merkmale verfügen. Ein Bündel von Merkmalen umreißt dabei immer eine Kundengruppe, sogenannte Kundensegmente. Beispiele hierfür sind die Branche, die Region oder Unternehmensgröße. Viele B2B Unternehmen kommunizieren an ebensolche Zielgruppen, die sie anhand von Marktforschungsdaten und Erfahrungen definieren.
Buyer Personas gehen über die Zielgruppendefinition hinaus, sie schärfen den Blick: Sozioökonomische, demografische und psychologische Merkmale werden erhoben und festgeschrieben. Welche Fragen beschäftigen die Buyer Personas in welcher Phase der Kundenreise? Diese Details erlauben ein tieferes Eintauchen in die jeweiligen Kundensegmente. So entsteht eine Buyer Personas als archetypischer Vertreter einer Zielgruppe.
Woher stammt das Buyer Persona Konzept?
1998 – Alan Cooper, dem US-amerikanischen Software-Designer war die Kommunikation an eine Zielgruppe (Masse) zu wenig. Er stand vor der Herausforderung, ein Interaktions-Design für eine Software zu entwickeln, die von verschiedenen Personen mit ganz unterschiedlichen Anforderungen bedient werden sollte. So erstellte er Personas, die ihm dabei halfen, die Herausforderungen der einzelnen Anwender besser zu verstehen und damit den richtigen Fokus für die Ausführung seiner Anwendung zu bewahren.
Heute werden Personas nicht mehr nur für Software-Produkte erstellt, sondern haben sich in beinahe jeder Branche etabliert. Gerade im B2B-Bereich wird eine kundenorientierte und differenzierte Kommunikation immer wichtiger. Buyer Personas sind ein ideales Instrument, um wirklich relevante Inhalte zu definieren und zu erstellen. Diese werden dem Interessenten/Kunden entlang der Buyers Journey (Kundenreise) auf den je nach Persona ganz unterschiedlichen Kanälen zur Verfügung gestellt.Brauchen wir Buyer Personas?
Für Unternehmen, die ihr Marketing kundenzentriert gestalten möchten, ist die Erstellung von Buyer Personas ein wichtiges und hilfreiches Tool. Es unterstützt dabei:
- die Zielgruppe besser zu verstehen,
- mehr Menschen online und offline mit relevanten und hilfreichen Inhalten zu erreichen
- und eine Content-Strategie zu entwickeln, die Conversions (d.h. gewünschte Aktionen) auslöst und Kunden generiert. Diese Inbound-Marketing-Methode hat sich als effizienter erwiesen als das alleinige Arbeiten mit Werbebannern und Anzeigen.
Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Erstellung von Buyer Personas?
Buyer Personas werden am besten im Vorfeld einer neuen Marketing-Kampagne erstellt. Wird beispielsweise mit Social Media Business Plattformen wie Xing oder LinkedIn gearbeitet, um neue Kontakte zu gewinnen, gelingt mit zuvor definierten Personas eine raschere und exaktere Zielgruppensegmentierung. Dadurch erlangt man Zugang zu exakt jenen Accounts, die tatsächlich relevant sind.
Sie möchten mehr über die Erstellung von Buyer Personas erfahren?
