Hand zeigt mit Stift auf ein Analytics Dashboard auf einem Bildschirm. Person hält Smartphone in der anderen Hand.

Digitales Marketing – wie es geht und worauf Sie achten sollten

Welche Aktivitäten umfasst digitales Marketing?

Unter digitalem Marketing versteht man alle Maßnahmen, die im Online-Bereich durchgeführt werden, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.  Folgende wichtige Kanäle beinhalten digitales Marketing:

Digitales Marketing - Inbound und Outbound

Grundsätzlich handelt es sich um eine Kombination aus Inbound- und Outbound Marketing. Sie beschreiben die Kommunikationsrichtung zwischen Unternehmen und Kunden. Es ist wichtig, dass die Instrumente und Formate gut aufeinander abgestimmt sind.

Was ist Outbound-Marketing?

Das Unternehmen wendet sich hierbei direkt an die (potenziellen) Kunden und versorgt sie mit einer Werbebotschaft. Der erste Kontakt wird vom Unternehmen angestoßen.

Das geschieht durch klassische, nicht-digitale Methoden wie Telefonakquise, Posteinwurf, Plakate, Print, TV und digitale, weit gestreute Botschaften. Diese sollen bei möglichst vielen Personen ankommen. Die Reichweite ist weitaus höher als bei Inbound-Maßnahmen, jedoch erreichen Sie damit nicht nur Ihre Zielgruppe. Sie erreichen auch Personen, die noch keine Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen hatten.

Outbound eignet sich daher hervorragend für die Steigerung der Markenbekanntheit.

Was ist Inbound-Marketing?

Inbound Marketing ist ein digitales Marketing-Instrument, bei der Sie Online-Inhalte zielgerichtet (Targeting) an das passende Publikum kommunizieren. Die Intention ist, aktiv Suchende durch die richtige Keyword-Strategie auf Ihre Website zu bewegen (Conversion). Das erreichen Sie mit Inhalten und Informationen, die wertvoll für die Zielgruppe sind. Content, SEO und Social Media sind Praktiken, die hier dazu gehören.

Das Bestreben hinter diesen Maßnahmen ist, sie zu qualifizierten Leads zu konvertieren. Sie können dann erneut mit personalisierten Informationen versorgt werden. Auf diese Weise qualifiziert das Marketing Leads so lange, bis sie dem Vertrieb übergeben werden können.

Ein Beispiel:

  1. Sprechen Sie die Zielgruppe mit einem Blog-Beitrag an, der in der Google Suche mit einem bestimmten Suchbegriff gefunden wird. Dieser Beitrag beantwortet die Fragen Ihrer potenziellen Kunden und weckt Interesse an Ihrem Unternehmen.
  2. Auf Ihrer SEO-optimierten Website findet der User sehr rasch weitere hilfreiche Inhalte. Er lädt diese im Tausch gegen seine E-Mail Adresse herunter oder kontaktiert Sie direkt über ein gut auffindbares Formular.
  3. Ein Lead wurde generiert. Nun haben Sie weiterhin die Chance, den Kunden zu überzeugen und ihn bei seiner Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen.

Welche Maßnahmen gehören zum digitalen Marketing-Instrument "Inbound"?

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Im ersten Schritt analysieren Sie den Aufbau Ihrer Webseite. Für jede Seite definieren Sie relevante Begriffe und Begriffsfelder. Dazu überprüfen Sie, wie oft diese gesucht werden und wie hoch der Wettbewerb ist. Daraus wird eine Keyword-Strategie abgeleitet.

Wichtig für digitales Marketing sind Onpage und Offpage Optimierungsmaßnahmen. Dadurch bekommt Ihre Website bessere Rankings in den organischen Suchmaschinenergebnissen. Das führt in der Folge zu mehr Traffic auf die jeweilige Landingpage. Das wiederum kann neue Leads generieren.

Vergessen Sie dabei nicht auf mobile Endgeräte. Sogenannte responsive Seiten sind ein Muss. Google hat 2021 auf das sogenannte Mobile-First-Indexing (MFI) umgestellt. Was bedeutet das? Inhalte von Websites, die nur auf Desktop-Geräten verfügbar sind, werden in der Google-Suche ignoriert. So gesehen ist es unabdingbar, die eigene SEO-Website auch mobil fit zu machen.

Überprüfen Sie immer die Usability. Idealerweise testen Mitarbeiter verschiedener Altersgruppen auf unterschiedlichen Geräten, wie das digitale Erlebnis für Ihre Kunden aussieht.

Content-Marketing

Guter Content zielt darauf ab, Website-Besuche, Leadgenerierung, Markenbekanntheit und in der Folge den Umsatz zu steigern. Das wird auch durch SEO-Maßnahmen im Rahmen einer digitalen Marketing Strategie unterstützt, damit Ihre Zielgruppe die Inhalte auch findet.

Mit hochwertigen Inhalten nehmen Sie Einfluss auf das Informations- und Entscheidungsverhalten potenzieller Käufer. Dieses hat sich in den letzten Jahren auch im B2B markant verändert:

Knapp 80 % der B2B-Käufer sprechen erst nach Eigenrecherche mit einem Verkäufer.

Reagieren Sie darauf mit wichtigem, gut aufbereitetem Content, dann erhöhen Sie die Verkaufschancen um ein Vielfaches.

Performance Marketing

Im Performance Marketing geht es um digitale Marketing-Maßnahmen, die beim Kunden eine bestimmte Reaktion hervorrufen. Beispielsweise klickt dieser eine ansprechende Werbeanzeige an, wenn diese seine Interessen trifft.

Wer Kanäle richtig kombiniert (Omni Channel Marketing), kann mit Performance Marketing entscheidend zur effektiven beitragen.

Ein Instrument des digitalen Performance Marketings ist die Suchmaschinenwerbung (SEA).

Bezahlte Kampagnen ermöglichen es, relevante Zielgruppen auf Google oder in sozialen Netzwerken anzusprechen. Bei den Google Ads werden die Anzeigen nach dem System des Pay-Per-Click (PPC) abgerechnet. Das heißt, jeder Klick von Usern auf die Anzeige erzeugt beim werbenden Unternehmen Kosten.

Solche bezahlten Anzeigen werden auf ein ausgewähltes Keyword gesetzt. Gibt ein Interessent den Suchbegriff ein, erscheint die Anzeige auf der ersten Seite vor den organischen Suchergebnissen. Die Wahrscheinlichkeit, dass die dazugehörige Website wahrgenommen und auch angeklickt wird, ist hoch.

Social-Media-Marketing

Digitales Marketing auf Social Media kann die Markenbekanntheit erhöhen, mehr Leads generieren, Kunden binden oder neue Käufer gewinnen. Abhängig vom Markt – B2C oder B2B – sind Instagram, Facebook oder LinkedIn für Ihre Unternehmen interessant.

Wie gehen Sie am besten vor?

  • Erarbeiten Sie eine zu Ihren Marketingzielen passende Strategie.
  • Recherchieren Sie Buyer Personas (Ihre Zielgruppen).
  • Definieren Sie passende Plattformen für Ihre Kampagnen.
  • Erstellen Sie einen Zeitplan und laufend relevante Inhalte.

 

Beobachten Sie und evaluieren Sie Ihre Social Media-Kanäle, um zu wissen, was bei Ihren Zielpersonen gut ankommt.

Marketing Automatisierung

Dabei handelt es sich um ein digitales Marketing-Instrument, mit dem Sie Aktivitäten und Aktionen automatisiert ablaufen lassen. Dafür benötigen Sie allerdings geeignete CRM-Tools. Marketing Automatisierung unterstützt Sie beim Sammeln von Daten, der Leadgenerierung und deren Segmentierung.

Anhand unterschiedlicher Kriterien werden die Leads in eine Liste eingetragen. Dazu gehören:

  • heruntergeladene Inhalte
  • Demografie
  • bestimmte Interaktionen mit Ihrem Content
  • Kaufbereitschaft
  • abgeschlossene Workflows

 

Diese Daten unterstützen Sie dabei, bestimmte Inhalte gezielt mit Interessenten zu teilen.

E-Mail Marketing

Das ist eine weitere Möglichkeit, Kontakt zu Kunden herzustellen und sie auf die Website zu leiten. Senden Sie Informationen über Produktneuheiten, Aktionen oder Angebote an Ihre Kunden. Dadurch bleiben Sie im Austausch und können ehemalige Leads erneut aktivieren.

E-Mail Marketing ist ein kostengünstiges Instrument für digitales Marketing, um personalisiert und automatisiert Botschaften an Zielpersonen zu senden.

News-Bereich & Public Relations Online

Informationen, News oder Pressemeldungen auf unterschiedlichen digitalen Kanälen zu platzieren, ist eine durchaus gewinnbringende Methode. Prominent platzierte Beiträge stärken nicht nur die Markenbekanntheit.

Ein guter Link von einer starken Seite bringt Ihnen Traffic und wirkt sich positiv auf deren Gesamtbewertung in den Suchmaschinen aus.

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8 Fragen, die oft zum Thema digitales Marketing gestellt werden

Kann jedes Unternehmen digitales Marketing betreiben?

Die Antwort lautet ja. Die Größe und Mitarbeiterzahl Ihres Unternehmens oder Ihre Branche sind dabei nicht wichtig. Ein einziger Unterschied besteht darin, dass Sie im B2B eine andere Strategie verfolgen werden, als im B2C.

Vereinfacht gesagt, gehen Sie so vor:

Egal, was Sie verkaufen, ermitteln Sie Ihre Buyer Personas (Zielgruppen) und deren Bedürfnisse. Stellen Sie dann zielgerichtet für diese Personas wertvolle digitale Inhalte zur Verfügung.

Wie funktioniert Digitales Marketing im B2C?

Der Schwerpunkt Ihrer Aktivitäten liegt darauf, den Website-Besucher rasch zum Kauf zu bewegen. Das gelingt mit spezifischeren Call-to-Actions (CTA).

 Instagram, Facebook und Twitter sind für B2C die geeigneteren Plattformen.

Was bringt Digitales Marketing im B2B?

Im B2B-Bereich tätige Unternehmen setzen auf die Leadgenerierung. Das Hauptaugenmerk liegt auf der Generierung von Sales Qualified Leads (SQL). Das sind für den Vertrieb wertvolle Leads, die zu Kunden konvertieren sollten.

Ihr Marketing ist dafür verantwortlich, qualitativ hochwertige Leads anzusprechen. Eine gute, suchmaschinenoptimierte Website und Social Media-Kanäle wie LinkedIn sind die passenden Plattformen dafür.

Was kostet digitales Marketing?

Je nach Strategie benötigen Sie mehr oder weniger Budget. Hier gilt es einiges zu bedenken:

  • Wer Content erstellt, in sozialen Medien aktiv wird und SEO betreibt, benötigt erfahrene Mitarbeiter oder eine gute Agentur, die das umsetzt.
  • Content benötigt Zeit. Ebenso nimmt ein durchdachter Redaktionsplan mit hochwertigen Inhalten, der die regelmäßige Kommunikation unterstützen sollte, viel Zeit in Anspruch.
  • Wenn Sie Online-Werbung schalten möchten, benötigen Sie Budget, das Sie selbst festlegen können. Die Kosten für einen Klick auf Ihre Anzeige sind dabei abhängig vom Keyword, auf das Sie setzen. Auch die Anzahl der Mitbewerber, die auf dasselbe Keyword setzen, spielt eine Rolle.

 

Wir haben hier ein Beispiel für Sie, wie sie den ROAS (Return On Ad Spend) berechnen können. Dieser zeigt Ihnen den Output Ihrer Kampagne und veranschaulicht so die Kosten. Durch diese Messbarkeit erhalten Sie mehr Sicherheit in der Planung und in der weiterführenden Strategiefestlegung:

Beispiel: Sie haben € 1.500 in eine Online-Kampagne investiert und damit einen Umsatz von 5.000 € erzielt. Aus der Online-Kampagne konnten Sie 30 Leads generieren. Jeder Lead hat Sie € 50 gekostet. Ihr ROAS liegt also bei 333 %. Je höher dieser Wert ist, desto besser.

Die Kampagne war somit erfolgreich, da der ROAS dreimal so hoch ist als vorher. Ein ROAS-Wert unter 100% dagegen würde bedeuten, dass diese Kampagne nicht effizient ist und entweder eingestellt oder überarbeitet werden sollte.

Welchen großen Vorteil bietet digitales Marketing?

Sie sehen klare, messbare Resultate von Kampagnen in Echtzeit. Das ist ein wesentliches Plus gegenüber herkömmlichen Offline-Marketing-Aktivitäten. Denn es ist nicht messbar, wie viele Personen einen Radiospot, eine Plakatwerbung oder einen Artikel in einem Printmedium wahrnehmen.

Digitales Marketing macht es für Marketer möglich, zu sehen, was funktioniert und was nicht.

Wie messen und bewerten Sie digitales Marketing?

Sie erfassen mit Tools wie Google Analytics, welches Gerät (Mobil oder Desktop) Ihre Website-Besucher verwendet haben. Das bringt Ihnen Messdaten, anhand derer Sie wiederum Entscheidungen treffen können.

Sind Ihnen zum Beispiel die organischen Besucher zu wenig? Dann wissen Sie, dass Sie im SEO-Bereich die Website optimieren sollten.

Mit diesen Erkenntnissen lassen sich Zielgruppen und ihr Verhalten analysieren. In weiterer Folge treffen Sie in den einzelnen Phasen Ihres digitalen Marketing-Funnels fundierte Entscheidungen. Diese leiten Ihre potenziellen Kunden dann beispielsweise früher auf Ihre Website um.

Im digitalen Marketing-Funnel: Was ist der Vorteil von relevantem Content? Wann wird welcher Content ausgespielt?

Das Ziel im Inbound Marketing und in der Content-Generierung ist es letztendlich mehr Umsatz zu erzielen. Wenn Sie digitales Marketing mit relevantem Content betreiben, erhöhen Sie die Awareness in Ihrer Zielgruppe.

Oft liegt der Moment der Kontaktaufnahme am Beginn der Decision-Phase. Versorgen Sie jedoch Ihre Personas mit relevanten Inhalten, so können Sie diesen Zeitpunkt der Kontaktaufnahme auf die Awareness- und Consideration-Phase vorverschieben und so die Abschlusswahrscheinlichkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter erhöhen.

Awareness

In der Awareness-Phase generieren Sie Reichweite und Aufmerksamkeit. Mit Blog-Beiträgen erzeugen Sie mehr organischen Traffic. Dafür müssen Sie gleichzeitig auch auf SEO achten und die richtigen Keywords planen.

Consideration

In dieser Phase setzen sich Personas mit dem Produkt auseinander und vergleichen mit dem Mitbewerb. Die Interessenten stehen aber noch nicht direkt vor dem Kauf.

Mit Berichten, Webinaren oder Whitepapers erhalten diese noch detailliertere Informationen, um sich zu entscheiden.

Decision

Klare, knackige Argumente für den Produktkauf zu liefern und alle notwendigen Informationen bereitzustellen, sind in dieser Phase wichtig. Liefern Sie eindeutige Informationen zum Vertrag, Lieferung und zu Bezahloptionen. Eventuelle Referenzen können die Kaufentscheidung noch positiv beeinflussen.

Wie sieht das Zusammenspiel des digitalen Marketings mit dem Vertrieb aus?

Das ist einfach erklärt:

  • Mit den Instrumenten des digitalen Marketings generieren Sie Leads.
  • Diese sollten so weit qualifiziert werden, dass der Vertrieb die Kunden zum richtigen Zeitpunkt der Kaufphase kontaktieren kann.
  • Der Vertrieb meldet an die Mitarbeiter im digitalen Marketing zurück, ob die Leads wertvoll sind.
  • Eventuell werden dann noch weitere Kundenanalysen und eine Optimierung der Marketingaktivitäten benötigt.

 

Je besser die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, desto mehr steigen der Umsatz und Erfolg.

Wie werden Sie erfolgreich mit digitalem Marketing?

Planen Sie Ihren Weg detailliert. Dazu gehört:

  • die Definition des angestrebten Zieles
  • die gewünschte Zielgruppe
  • die erforderlichen Maßnahmen
  • Omnichannel Marketing
  • das Berücksichtigen der digitalen und offline Marketingaktivitäten (Telefonie kann beispielsweise Newsletter- oder Ad-Kampagnen unterstützen)
  • das Sammeln von Daten mit Marketing Automatisierung
  • ein Dialog und Interaktion mit Kunden, um ihre Bedürfnisse zu kennen und darauf reagieren zu können

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