Digitales Marketing – wie es geht und worauf Sie achten sollten

Welche Aktivitäten umfasst digitales Marketing?

Digitales Marketing umfasst alle Marketing-Aktivitäten, die im Online-Bereich durchgeführt werden, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Im digitalen Marketing gibt es viele Ansätze und Strategien. Immer wirken unterschiedliche Disziplinen zusammen, was bedeutet, dass die Instrumente und Formate gut aufeinander abgestimmt sein müssen. Wichtige Kanäle des digitalen Marketings sind:

Digitales Marketing, Inbound und Outbound Marketing

Die Begriffe Inbound- und Outbound Marketing beschreiben die Kommunikationsrichtung zwischen Unternehmen und Kunden. Während Outbound-Maßnahmen auf aktive Kundenansprache (z.B. durch Werbung) setzen, holen Inbound-Methoden den aktiv suchenden, potenziellen Kunden (z.B. mit hilfreichem Content) ab. Digitales Marketing umfasst beides und wird dadurch zum idealen Instrument für die Leadgenerierung

Outbound-Marketing

Das werbende Unternehmen wendet sich hierbei direkt an die Zielgruppe und versorgt sie mit einer Werbebotschaft. Der erste Kontakt wird vom Unternehmen angestoßen z.B. über telefonische Kontaktaufnahme oder Email.
Outbound-Methoden umfassen die klassischen, nicht-digitalen Methoden wie Telefonakquise, Posteinwurf, Plakate, Print-TV aber auch digitale, weit gestreute Botschaften. Möglichst viele Personen sollen diese Botschaften erhalten, die Reichweite ist weitaus höher als bei Inbound-Maßnahmen, jedoch erreichen Sie damit nicht unbedingt nur Ihre Zielgruppe. Sie erreichen damit auch Personen, die noch keine Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen hatten. Für die Steigerung der Markenbekanntheit eine ideale Methode.

Inbound-Marketing

Inbound Marketing ist ein digitales Marketing-Instrument, bei der Sie digitale Inhalte zielgerichtet (Targeting) an das passende Publikum kommunizieren. Sie wollen erreichen, dass sich die aktiv Suchenden durch die richtige Keyword-Strategie auf Ihre Website bewegen (Conversion), indem Sie sie mit unterstützenden Materialien und Informationen versorgen. Content, SEO und Social Media sind Praktiken, die zur Inbound-Methode gehören.

Beispielsweise sprechen Sie die Zielgruppe mit einem Blog-Beitrag an, der in der Google Suche mit einem bestimmten Suchbegriff gefunden wird. Dieser Beitrag beantwortet die Fragen Ihrer potenziellen Kunden und weckt Interesse an Ihrem Unternehmen. Auf Ihrer SEO-Website findet der User sehr rasch weitere hilfreiche Inhalte. Er lädt sich diese herunter und hinterlässt Ihnen dabei seine Email-Adresse und Name. Ein Lead wurde generiert. Nun haben Sie weiterhin die Chance, den Kunden zu überzeugen und ihn bei seiner Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen.

Welche Maßnahmen gehören zum digitalen Marketing-Instrument "Inbound"?

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Im ersten Schritt analysieren Sie den Aufbau Ihrer Webseite. Für jede Seite definieren Sie relevante Begriffe und Begriffsfelder, überprüfen, wie oft diese gesucht werden und wie hoch der Wettbewerb ist. Daraus wird eine Keyword-Strategie abgeleitet.
Wichtig für digitales Marketing sind Optimierungsmaßnahmen Onpage und Offpage. Dadurch bekommt Ihre Website bessere Rankings in den organischen Suchmaschinenergebnissen und in der Folge mehr Traffic auf die jeweilige Landingpage. Das wiederum kann neue Leads generieren. Denken Sie mobiles Marketing dabei mit – sogenannte responsive Seiten sind aktuell ein Muss. Google hat 2021 auf das sogenannte Mobile-First-Indexing (MFI) umgestellt. Das bedeutet, dass Inhalte von Websites, die nur auf Desktop-Geräten verfügbar sind, in der Google-Suche ignoriert werden. So gesehen ist es unabdingbar, die eigene SEO-Website auch mobil fit zu machen. Testen Sie oder Ihre Mitarbeiter unterschiedlicher Altersgruppen Ihre Website, Kampagnen, Bilder und digitale Marketing-Materialien auf unterschiedlichen Modellen, um zu sehen, wie das digitale Erlebnis für Ihre Kunden aussieht.

Content-Marketing

Guter Content, der durch SEO-Maßnahmen von der Zielgruppe auch gefunden wird, zielt darauf ab, Website-Besuche, die Lead-Generierung, die Markenbekanntheit und in der Folge den Umsatz zu steigern. Mit hochwertigen Inhalten nehmen Sie Einfluss auf das Informations- und Entscheidungsverhalten potenzieller Käufer. Dieses hat sich in den letzten Jahren auch im B2B markant verändert: knapp 80% der B2B-Käufer sprechen erst nach Eigenrecherche mit einem Verkäufer. Reagieren Sie darauf mit wichtigem, gut aufbereitetem Content, dann erhöhen Sie die Verkaufschancen um ein Vielfaches.

Performance Marketing

Im Performance Marketing geht es um digitale Marketing-Maßnahmen, die beim Kunden eine gewünschte Reaktion hervorrufen. Beispielsweise klickt dieser eine ansprechende Werbeanzeige an, wenn diese seine Interessen trifft. Wer Kanäle richtig kombiniert (Omni Channel Marketing), kann mit Performance Marketing entscheidend zur effektiven Leadgenerierung beitragen.

Ein Instrument des digitalen Performance Marketings ist die Suchmaschinenwerbung (SEA). Bezahlte Kampagnen ermöglichen es, relevante Zielgruppen auf Google (Google Ads, Display Ads) oder in sozialen Netzwerken (Facebook, Instagram, LinkedIn) anzusprechen und hochwertige Leads/Verkäufe zu generieren. Bei der Google Werbung werden die Anzeigen nach dem System des pay-per-click (PPC) abgerechnet. Das heißt, jeder Klick von Usern auf die Anzeige erzeugt beim werbenden Unternehmen Kosten. Solche bezahlten Anzeigen werden auf ein ausgewähltes Keyword gesetzt. Gibt ein Interessent den Suchbegriff ein, erscheint Ihre Anzeige auf der ersten Seite vor den organischen Suchergebnissen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Website wahrgenommen (Impression) und auch angeklickt wird, ist hoch.

Social-Media-Marketing

Digitales Marketing im Social-Media kann die Markenbekanntheit erhöhen, mehr Leads generieren, Kunden binden oder neue Käufer gewinnen. Abhängig vom Markt – B2C oder B2B – sind Instagram, Facebook oder LinkedIn für Ihre Unternehmen interessant. Erarbeiten Sie eine zu Ihren Marketingzielen passende Strategie, recherchieren Sie Buyer Personas (Zielgruppe), definieren Sie passende Plattformen für Ihre Kampagnen, erstellen Sie einen Zeitplan und laufend relevante Inhalte. Die Kanäle sollten beobachtet und evaluiert werden, um zu wissen was bei Ihren Zielpersonen gut ankommt.

Marketing Automatisierung

Marketing Automatisierung ist ein digitales Marketing-Instrument, mit dem Sie mittels geeignetem CRM-Tool Aktivitäten und Aktionen automatisiert ablaufen lassen. Marketing Automatisierung unterstützt Sie beim Sammeln von Daten über alle Kanäle, bei der Leadgenerierung und deren Segmentierung. Anhand unterschiedlicher Kriterien wie heruntergeladene Inhalte, Demografie, bestimmte Interaktionen mit Ihrem Content, Kaufbereitschaft oder abgeschlossene Workflows, werden die Leads in eine Liste eingetragen. Diese Daten unterstützen Sie dabei, bestimmte Inhalte an Interessenten zielgerichtet zu verbreiten.

Das kann Marketing Automatisierung:

E-Mail Marketing

Customer Journey

Smart Content

Social Media

Blog/Content Marketing

CRM Database Management

Sales & Marketing

Monitoring

E-Mail Marketing

Eine weitere Möglichkeit, Kontakt zu Kunden herzustellen und sie auf die Website zu leiten, ist das Email Marketing. Senden Sie Informationen über Produktneuheiten, Aktionen oder Angebote an Ihre Kunden. Dadurch bleiben Sie im Austausch und können ehemalige Leads erneut aktivieren. Email-Marketing ist ein kostengünstiges Marketinginstrument, um personalisiert und automatisiert Botschaften an Zielpersonen zu senden.

News-Bereich & Public Relations Online

Informationen, News oder Pressemeldungen auf unterschiedlichen digitalen Kanälen zu platzieren, ist eine durchaus gewinnbringende Methode. Prominent platzierte Beiträge stärken nicht nur die Markenbekanntheit. Ein guter Link von einer starken Seite bringt Ihrer eigenen Website Traffic und wirkt sich positiv auf deren Gesamtbewertung in den Suchmaschinen aus.

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8 Fragen, die häufig zum Thema digitales Marketing gestellt werden

Kann jedes Unternehmen digitales Marketing betreiben?

Jedes Unternehmen kann digitales Marketing umsetzen. Egal was Sie verkaufen, ermitteln Sie Ihre Buyer Personas (Zielgruppen) und deren Bedürfnisse . Stellen Sie zielgerichtet für diese Personas wertvolle digitale Inhalte zur Verfügung. Es ist auch nicht von Bedeutung welche Größe und Mitarbeiterzahl Ihr Unternehmen hat oder in welcher Branche Sie tätig sind. Digitales Marketing ist überall anwendbar. Ein Unterschied besteht darin, dass Sie im B2B eine andere digitale Strategie verfolgen werden als im B2C.

Wie funktioniert Digitales Marketing im B2C?

Sind Sie mit Ihrem Unternehmen im B2C-Bereich tätig, werden Sie eher daraufsetzen, Besucher zur Website bzw. Webshop zu leiten und sofort Kunden aus Ihnen zu machen. Der Schwerpunkt Ihrer Aktivitäten wird darauf liegen, den Website-Besucher rasch zum Kauf zu bewegen. Das gelingt mit spezifischeren Call-to-Actions (CTA) und bereits in oberen Phasen des Marketingtrichters zur Verfügung gestellten Produktspezifikationen. Instagram, Facebook und Twitter sind für B2C die geeigneteren Plattformen.

Was bringt Digitales Marketing im B2B?

Im B2B-Bereich tätige Unternehmen setzen auf die Leadgenerierung. Das Hauptaugenmerk liegt auf der Generierung von Sales Qualified Leads (SQL) – für den Vertrieb wertvolle Leads, die dieser zu Kunden konvertieren sollte. Daher ist Ihr Marketing verantwortlich, qualitativ hochwertige Leads anzusprechen. Eine gute, suchmaschinenoptimierte Website und Social-Media-Kanäle wie LinkedIn, wo es hauptsächlich um berufliche Themen geht, sind die passenden Plattformen dafür.

Was kostet digitales Marketing?

Je nach Strategie benötigen Sie mehr oder weniger Budget. Wer Content erstellt, in sozialen Medien aktiv wird und SEO betreibt, benötigt erfahrene Mitarbeiter oder eine gute Agentur, die das umsetzt. Content benötigt Zeit. Ebenso ein durchdachter Redaktionsplan mit hochwertigen Inhalten, der die regelmäßige Kommunikation unterstützen sollte.

Wenn Sie Online-Werbung schalten möchten, benötigen Sie Budget, das sie selber festlegen können. Die Kosten für einen Klick auf Ihre Anzeige (PPC – Pay Per Click) sind dabei abhängig vom Keyword, auf das Sie setzen und Anzahl des Mitbewerbes in Ihrer Branche, der ebenfalls auf dasselbe Keyword setzt. Einige weitere Faktoren werden bei der Gebotsstrategie berücksichtigt und beeinflussen Ihr Budget.

Berechnen Sie den ROAS - dieser zeigt Ihnen den Output Ihrer Kampagne

Beispiel: Der Preis eines Leads liegt aus der Vergangenheit heraus bei €100. Wenn Sie nun  30 Leads mit einem Aufwand von €1.500 aus einer Online-Kampagne generieren, kostet der Lead €50. Ihr ROAS liegt bei €1.500.

Ihre digitale Marketing-Kampagne brachte als Output mehr Leads, mehr Umsatz und mehr Termine für den Vertrieb. Sehen Sie sich Ihre eingesetzten Kosten und die Kosten pro Lead an. Berechnen Sie den ROAS (Return on Ads spent):

Die Kampagne war erfolgreich. Diese oder eine ähnliche könnte man wiederholen. Durch diese Messbarkeit erhalten Sie mehr Sicherheit in der Planung und in der weiterführenden Strategiefestlegung.

Welchen großen Vorteil bietet digitales Marketing?

Klare, messbare Resultate von Kampagnen in Echtzeit zu sehen, ist ein wesentliches Plus gegenüber herkömmlichen Offline-Marketing-Aktivitäten. Es ist nicht messbar, wie viele Personen einen Radiospot, eine Plakatwerbung oder einen Artikel in einem Printmedium wahrnehmen bzw. lesen. Digitales Marketing macht es für Marketer endlich möglich, zu sehen, was funktioniert und was nicht.

Wie messen und bewerten Sie digitales Marketing?

Traffic analysieren

Sie erfassen mit Tools wie Google Analytics, mit welchem Gerät – mobil, Desktop – Ihre Besucher die einzelnen Websites gesehen haben. Das bringt Ihnen Messdaten, anhand derer Sie wiederum Entscheidungen treffen können. Sind Ihnen die Besucher, die von der organischen Suche herrühren, zu wenig, werden Sie im SEO-Bereich ansetzen und die Website optimieren.

Mit den Erkenntnissen lassen sich Zielgruppen und ihr Verhalten analysieren. In weiterer Folge können Sie in den einzelnen Phasen Ihres Marketing-Funnels fundierte Entscheidungen treffen, um beispielsweise Ihre potenziellen Kunden früher auf Ihre Website zu leiten.

Analytics Kundeninteraktion Beispiel

Leadgenerierung

Anhand eines Beispiels können Sie sehen, dass digitales Marketing erklärbarer, weil messbar, ist. Ihr Radiospot wird von einem Radiosender zu definierten Tageszeiten ausgestrahlt. Sie wissen laut Radiotest, wie viele Zuhörer der Sender zu dieser Zeit hat. Was sie nicht wissen und nie in Erfahrung bringen, ist, wie viele Hörer tatsächlich die Werbung gehört haben, sie wahrgenommen und auch in der Folge Ihr Unternehmen kontaktiert haben.
Der andere Weg wäre, ein kurzes Video auf Ihrer Website als Download zur Verfügung zu stellen. Die Besucher füllen ein Kontaktformular mit E-Mail-Adresse, Name und Firmenname aus, um das Video sehen zu können. Sie wiederum generieren auf diese Art qualifizierte Leads, die Sie in der Folge weiter mit interessanten Inhalten bespielen (Re-Marketing).
LEAD lifecycle

Im Marketing-Funnel - wann wird welcher Content ausgespielt?

Da Sie auf Ihre Zielgruppe und deren Anforderungen eingehen möchten, sind unterschiedliche Inhalte je nach Phase der Buyer’s Journey erforderlich. Die Buyer-Personas, deren Ziele und Herausforderungen sollten feststehen. Sie unterstützen basierend auf diesem Wissen Ihre Zielpersonen darin, die Ziele zu erreichen.

Die unterschiedlichen Phasen der Buyer’s Journey verlangen nach unterschiedlichen Informationen bzw. Inhalten.

goals for contentmarketing push animation

Awareness

In der Awareness-Phase generieren Sie Reichweite und Aufmerksamkeit. Mit Blog-Beiträgen erzeugen Sie mehr organischen Traffic, wenn Sie gleichzeitig auch SEO umsetzen und die richtigen Keywords planen.

Consideration

In dieser Phase befinden sich Personas, die sich bereits mit dem Produkt auseinandersetzen und Sie mit dem Mitbewerb vergleichen. Die Interessenten stehen noch nicht direkt vor dem Kauf. Mit Berichten, Webinaren oder Whitepapers erhalten diese noch detailliertere Informationen, um zu Entscheidungen zu gelangen.

Decision

Klare, knackige Argumente für den Produktkauf zu liefern und alle notwendigen Informationen bereitzustellen, sind in dieser Phase wichtig. Liefern Sie klare Informationen zum Vertrag, Lieferoptionen und zu Bezahloptionen. Im B2C-Bereich stehen diese Informationen beim Online-Kauf zur Verfügung, eventuelle Referenzen können die Kaufentscheidung noch positiv beeinflussen.

Zusammenspiel digitales Marketing und Vertrieb

Unsere Erfahrung – es gibt dazu auch Statistiken, die diese belegen – mit Kunden ist, dass ein Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb unbedingt erforderlich ist. Mit den Instrumenten des digitalen Marketing generieren Sie Leads, die wiederum soweit qualifiziert werden sollten, dass der Vertrieb die Kunden zum richtigen Zeitpunkt der Kaufphase kontaktieren kann. Der Vertrieb meldet an die Digital Marketing-Mitarbeiter zurück, ob die Leads wertvoll sind oder ob man eventuell noch weitere Kundenanalysen und Optimierung der Marketingaktivitäten benötigt. Je besser die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb desto mehr werden Sie den Umsatz und Erfolg steigern.

Wie werden Sie erfolgreich mit digitalem Marketing?

Planen Sie Ihren digitalen Marketing-Weg detailliert. Das beginnt mit der Definition des Zieles, das Sie anstreben, über die Zielgruppe, die Sie ansprechen möchten, bis hin zu den Maßnahmen, die dazu erforderlich sein werden.

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