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Die Automatisierungssoftware HubSpot kann Ihnen bei der Vorqualifizierung von Leads helfen. Lead Scoring als Teil der Automatisierung liefert hier ein detaillierteres Bild über potenzielle Kunden.
Vollautomatisiert werden so Follow-up Aufgaben an den richtigen Mitarbeiter im Marketing oder Vertrieb weitergeleitet. HubSpot Lead Scoring hilft beiden Teams dadurch hochqualifizierte Leads herauszufiltern, die kaufbereit sind. So behalten Sie mit der Automationssoftware auch leichter den Überblick.
Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist die qualitative Bewertung eines Leads. Dabei geht es darum herauszufinden, wie kaufbereit ein neuer Kontakt bereits ist. Das heißt, es werden für Interaktionen verschiedene Punkte oder Scores vergeben.
Aktionen, für die beim HubSpot Lead Scoring, Scores vergeben werden können:
Ausfüllen eines
Kontaktformulars
Mehrmaliger Besuch einer
bestimmten Produktseite
Download einer PDF
Die Höhe der Punktzahl ist für jede Aktion und jedes Unternehmen unterschiedlich und wird zwischen Marketing und Vertrieb abgestimmt. Dadurch ergibt sich in einem Automation Tool wie HubSpot eine Skala, die anzeigt, wie Leads priorisiert werden sollten.
Mit HubSpot Lead Scoring können Sie auch sehen, wo sich der Lead im Entscheidungsprozess befindet. So können beide Teams zum richtigen Zeitpunkt auf Leads reagieren.
Wann ist HubSpot Lead Scoring die richtige Lösung?
HubSpot Lead Scoring hilft Ihrem Unternehmen Leads vorzuqualifizieren und die Zeit Ihres Marketing- und Vertriebsteams effizienter zu gestalten.
HubSpot Lead Scoring ist die richtige Lösung für Ihr Unternehmen, wenn zum Beispiel:
- Ihr Vertriebsteam häufig mit Leads spricht, die nicht vorqualifiziert wurden oder noch nicht genug Kaufbereitschaft aufweisen.
- Ihrem Unternehmen das Budget und die Mitarbeiter fehlen, um allen Leads nachzugehen.
- Sie viel in Messen investieren, aber danach nicht nachvollziehen können, ob sich daraus Leads ergeben haben
Warum HubSpot Lead Scoring?
HubSpot Lead Scoring funktioniert am besten, wenn Sie Ihr CRM-System und die Automatisierung komplett in Ihre Marketing Strategie aufnehmen. Damit Leads bewertet werden können, muss HubSpot auf alle Informationen von Kunden zugreifen können.
Identifizieren Sie mehr kaufbereite Kunden
HubSpot Lead Scoring hilft Ihnen dabei, folgende wichtige Fragen zu beantworten, um die Qualität eines Leads rasch festzustellen:
- Passt der neue Kontakt zu unserem Unternehmen? Hier können Sie sich an Ihrer Buyer Persona orientieren.
- Wie interessiert ist die Person an unseren Produkten oder Dienstleistungen? Hier entscheiden Sie, wer im Team für diesen potenziellen Kunden zuständig sein wird.
Mit HubSpot Lead Scoring können Sie diese Fragen einfach beantworten und dem richtigen Mitarbeiter den Lead zuweisen.
Verbessern Sie Ihre Marketing-Automationsprozesse
Ihre Lead-Scoring-Strategie macht Ihre Kampagnen leichter messbar. Mit Lifecycle Stages in HubSpot, können Sie genau sehen, wie viele Kunden sich wo in der Customer Journey befinden. Identifizieren Sie so zum Beispiel für das Reporting wie viele Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs) Sie derzeit haben.
Die Einteilung in diese Lifecycle Stages ermöglicht gezieltes Lead Nurturing. In HubSpot können Sie Kampagnen erstellen, bei denen Follow-ups priorisiert werden. Somit hilft Ihnen Ihre HubSpot Lead Scoring Technik, Leads mit dem größten Kaufpotenzial zuerst zu kontaktieren.
Stärken Sie die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Durch die gemeinsame Ausarbeitung des HubSpot Lead Scoring können Marketing und Vertrieb effektiv zusammenarbeiten. Beide Teams wissen dadurch auch, was die verschiedenen Scores und Lifecycle Stages bedeuten und wer für was zuständig ist.
Vollautomatisiert bekommen Mitarbeiter dann durch HubSpot nur relevante Kontakte zugeteilt. Jeder kann so die richtigen Maßnahmen zur Lead-Pflege ergreifen.
HubSpot Lead Scoring in 3 einfachen Schritten
1. Lead-Klassifikation
Als erstes klassifizieren Sie die Leads, die aus den verschiedensten Kanälen in HubSpot landen. Dabei stellen Sie sich die Frage:
Wie treten potenzielle Leads mit dem Unternehmen in Kontakt und wie können sie demnach einer Buyer Persona zugeordnet werden?
Zur Evaluierung von Punkten beim HubSpot Lead Scoring werden folgende Informationen verwendet:
- Explizite Daten: Das sind demografische Daten, die oft durch Formulare eingeholt werden.
- Implizite Daten: Dies sind Informationen zu den verschiedensten Aktivitäten, die ein Erstkontakt durchgeführt hat. Dazu gehören beispielsweise Interaktionen auf Social Media oder Inhalte wie Whitepaper, die heruntergeladen wurden.
Bei der Punktevergebung orientieren Sie sich hier an der Relevanz für das Verkaufsziel. Je näher die ausgeführte Aktion den Kontakt an die Kaufentscheidung bringt, desto höher die Punktezahl.
Beachten Sie, dass Sie pro Buyer Persona nur einen Faktor zur Klassifikation bestimmen sollten. Beim HubSpot Lead Scoring können Sie so für diesen Buyer-Persona-Faktor je nach Wichtigkeit eine 1000er-Punktezahl vergeben.
2. Lead-Qualifikation
Um Leads zu qualifizieren, legen Sie fest, welche Kriterien Ihre Wunschzielgruppen erfüllen sollten.
Dabei fragen Sie sich:
Welche Merkmale sollte der Kunde haben, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten?
Hier geht es darum, Eigenschaften zu finden, die aufzeigen, wie gut ein neuer Kontakt zu Ihrem Unternehmen passt. Nur wenn das richtige Interesse besteht, kann es zu einem Verkaufsabschluss kommen.
Legen Sie nicht mehr als 9 Qualifikationsfaktoren beim HubSpot Lead Scoring fest. Für diese bis zu 9 Faktoren gibt es jeweils 100 Punkte.
3. Priorisierung
Finden Sie heraus, welche Kontakte Priorität haben, um interessierte und bereits gut informierte Leads herauszufiltern.
Bei der Priorisierung stellen Sie sich die Frage:
Wie erkenne ich, wie viel Kaufbereitschaft bereits vorhanden ist?
Bestimmen Sie, welche Interaktionen mit Ihren Inhalten großes Interesse zeigen. Vergeben Sie beim HubSpot Lead Scoring für Prioritätsfaktoren Punkte, die den zweistelligen Bereich nicht überschreiten.
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