Inbound Marketing

Kunden gewinnen mit der Inbound Methode

"Da Kunden immer mehr Online lernen, liegt es an Marketing & Vertrieb gemeinsam zu lehren"

(thinkwithgoogle.com)

Nach nahezu allen Produkten und Dienstleistungen wird im Internet gesucht. Mit Inbound Marketing reagieren Sie auf den Wandel vom klassischen Vertriebsgespräch hin zur digitalen Self-Education.

77% der B2B Käufer sprechen erst mit einem Verkäufer, wenn sie selbst recherchiert haben.

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Auf dieses Informationsbedürfnis sollten Marketing und Vertrieb mit relevanten Informationen im richtigen Format reagieren. Unternehmen, die potenzielle Kunden von Beginn an (dh. mit Online-Inhalten) informieren, sind sowohl für Kunden als auch für Suchmaschinen relevant. Das Ergebnis ist Sichtbarkeit und positive Einflussnahme auf die Entscheidungsfindung Ihrer Interessenten. Inbound Marketing setzt dabei nicht auf Überredungskunst, sondern auf Hilfestellung und Wissensvermittlung und hilfreichen Content. Damit positionieren Sie sich als Experte und verschaffen sich einen deutlichen Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb.
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Die aktive Gestaltung der Kundenreise mit wertvollen Inhalten sorgt für:

höhere Sichtbarkeit in Suchmaschinen

die Steigerung der Leads, Leadqualität und Abschlussquote

wertvolle Kundenbeziehungen

Warum Inbound Marketing

Potenzielle Kunden können viele jener Schritte, die vor dem Internet Vertriebsmitarbeiter übernommen haben, mit einer einfachen Google Suche ausführen: Informationen suchen, Anforderungslisten erstellen und Referenzen prüfen. All das geschieht ohne direkten Kontakt zum Unternehmen. 

Welchen Einfluss hat der Vertrieb auf die Entscheidungsfindung des Kunden?

Durch die Möglichkeit der digitalen Eigenrecherche werden Entscheidung für oder gegen ein Produkt/eine Dienstleistung bereits zu Beginn – sprich: direkt im Zuge der Recherche-Phase – getroffen. Lt. einer Google Recherche sind sogar 57 % des Kaufprozesses bereits abgeschlossen, bevor eine direkte Interaktion zwischen dem potenziellen Kunden und dem Unternehmen (einem Vertriebsmitarbeiter) stattfindet. Quelle: https://www.thinkwithgoogle.com/future-of-marketing/digital-transformation/b2b-digital-evolution/

Den Vertrieb wieder zum Kunden bringen

Die Inbound Marketing Methode sorgt – richtig umgesetzt – dafür, dass der Vertrieb wieder mehr Einfluss auf die Entscheidungsfindung gewinnt.
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Die Lösung ist:

  • Eine Persona-zentrierte Ausrichtung der digitalen Strategie
  • Wertvolle Inhalte, die potenzielle Kunden bei ihrer Eigenrecherche optimal unterstützen.
  • Eine Bündelung der Kräfte von Vertrieb und Marketing ab der ersten Phase.
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Inbound Marketing als Instrument der Leadgenerierung

Gutes Inbound Marketing macht den Vertrieb erfolgreicher. Es befreit diesen vom alleinigen Prinzip der Zufallsakquise und führt hin zu einem großen Mehrwert: Genau jene Personen anzusprechen, die wirklich für den Geschäftserfolg relevant sind. Diese sind entweder bereits aktiv oder latent auf der Suche nach einer Lösung, die Ihr Unternehmen bieten kann, aber ohne Inbound Marketing Maßnahmen nicht gefunden wird. Besonders für Produkte und Dienstleistungen mit höherem Erklärungsbedarf kann Inbound Marketing die Leadgenerierung neu ankurbeln. 

Wichtigste Grundlage: Buyer-Personas und Customer Journey

Buyer Personas sind fiktive Abbildungen typischer Kunden. Sie werden auf Daten- und Erfahrungsbasis erstellt und dabei differenzierter ausgearbeitet als Zielgruppen. Jede Persona durchläuft in den einzelnen Phasen verschiedene Berührungspunkte mit dem Unternehmen (Touchpoints). Aus dieser fiktiv durchgespielten Kundenreise lassen sich Inhalte und Formate für die Content-Strategie ableiten.

Achten Sie darauf, dass nicht jeder Touchpoint für jede Persona wichtig ist und nicht jede Maßnahme gleichermaßen Leads produziert. Die Auswahl der Schwerpunkte und Maßnahmen entlang der Customer Journey sollte sich immer and den Zielen Ihre Leadgenerierungsstrategie orientieren.

Inbound-Marketing Maßnahmen können sein:

  • Generierung von relevanten Inhalten für die Zielpersonen
  • User Experience auf allen Kanälen
  • ansprechende Landingpages
  • SEO-optimierte Website
  • Kostenlos konsumierbarer Content (Blogartikel, Social Media)
  • Call-to-Actions, Formulare
  • Content-Downloads wie Whitepaper oder Data-Sheets gegen E-Mail-Adresse

Macht Inbound Marketing Unternehmen erfolgreicher?

Inbound Marketing ist die Chance, den Einfluss auf die Kaufentscheidung potenzieller Kunden entscheidend zu erhöhen.

Mit wertvollen und gut aufbereiteten Informationen tragen Unternehmen zur Lösungsfindung ihrer relevanten Personas bei. Das erhöht nicht nur den Traffic, sondern führt auch zu einer nachhaltigen Steigerung der Conversions (Leads), sowie der Abschlussquote im Vertrieb.

Kreislauf des Inbound Marketing

Inbound Marketing kann in allen Phasen der Customer Journey angewendet werden.

4. Kunden und Promoter

Kunden beeinflussen neue potentielle Kunden. Genau aus diesem Grund ist es wichtig, die Verbindung zum Kunden auch nach dem Kaufabschluss auszubauen. Dabei können Umfragen, Social Media Monitoring und laufende relevante Newsletter-Aktivitäten eingesetzt werden.

3. Leads

Der Lead wird durch das Marketing-Team qualifiziert und im weiteren Schritt durch das Vertriebsteam betreut. CRM, Workflows und E-Mail Marketing sind die Werkzeuge in dieser Phase.

1. Unbekannter

Unbekannte (= potentielle neue Kunden) werden durch passende Inhalte auf Websites, Blogeinträgen und durch Social Media Publishing angezogen. Dabei spielen die richtigen Inhalte und Keywords eine wichtige Rolle.

2. Besucher

Durch spezielle Landingpages, Formulare und Call-To-Actions wird es dem Website-Besucher ermöglicht, dem Unternehmen eine Kontaktanfrage zu senden. Damit wird aus dem Besucher ein Lead.

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Adieu Werbedruck. Inbound Marketing setzt auf Freiwilligkeit

Inbound Marketing ist ein digitaler Marketing- und Vertriebsprozess, der den User ins Zentrum stellt. Anders als bei jenen Kampagnen, deren Ziel es ist, möglichst viele Menschen zu erreichen, wird hier auf hochwertige Inhalte gesetzt, die von Interessenten im Zuge ihrer selbstbestimmten Recherche gefunden werden. Mit der Inbound Marketing Methode finden Sie einen nachhaltigen und kundenorientierten Weg, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erhalten. Sie legen den Fokus auf die Analyse Ihrer Buyer-Personas und deren Käuferreise. Damit wird es Ihnen gelingen, Inhalte zu erstellen, die exakt auf die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind. Dies können Landingpages, Blogartikel, Video-Content oder Social-Media Posts sein. Aber auch Werbeanzeigen, die nur jenen Nutzern angezeigt werden, die sich für ein bestimmtes Thema interessieren, arbeiten nach dem Prinzip Freiwilligkeit statt Werbedruck.

Die Vorteile von Inbound Marketing

Streuverluste reduzieren

Sie vermeiden hohe Streuverluste durch Inhalte und Kampagnen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden angepasst sind.

Vertrauen steigern

Mit Ihren Kunden und Interessenten treten Sie auf relevanten Kanälen regelmäßig in Kontakt. Das Vertrauen in Ihre Marke wächst.

Expertenposition erarbeiten

Sie informieren Ihre potenziellen Kunden durch hochwertige Inhalte. Damit ermöglichen Sie eine eigenständige Recherche und etablieren sich Schritt für Schritt als Experte auf Ihrem Gebiet.

Mehr qualitative Leads

Vertriebsmitarbeiter werden früher im Kaufprozess mit informierten Leads in Kontakt gebracht Diese wurden mit guten digitalen Inhalten versorgt, bestenfalls vom Marketing vorqualifiziert und stehen möglicherweise kurz vor der finalen Kaufentscheidung.

Inbound Marketing mit LeadEngine

  • B2B Leadgenerierung mit starkem Vertriebsfokus
  • Wir binden Offline Aktivitäten wie Telefonmarketing gezielt in ein Gesamtkonzept ein. Auch Offline Aktivitäten stellen weiterhin wichtige Kontaktpunkte innerhalb der Kundenreise dar.
  • Als zertifizierter Hub-Spot Partner unterstützen wir unsere Kunden bei ihrer Marketing Automatisierung.

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