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Für das stetige Wachstum eines Unternehmens ist die Akquise von Neukunden essenziell. Potenzielle Kunden zu gewinnen oder Leads zu generieren ist daher ein wichtiger Teil Ihrer Strategie zur Steigerung des Umsatzes.
Verbessern Sie Ihre Prozesse mit unseren 5 Tipps zur erfolgreichen Kundenakquise. Erfahren Sie mehr über die Methoden der Kontaktaufnahme und finden Sie diejenige, die zu Ihrem Unternehmen passt.
Worauf sollten Sie bei der Kundenakquise achten?
Häufig werden bei der Kundenakquise verschiedenste Techniken verwendet und immer wieder gewechselt. Diese sind oft nicht mit einer Strategie und Kennzahlen zur Messung verbunden. Daher ist es schwierig zu sagen, was bei der Leadgenerierung funktioniert hat und was nicht.
Hier zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Prozesse zur Steigerung der Neukundengewinnungsrate verbessern können.
1. Stellen Sie sich vor der Kundenakquise die Frage – Wissen Sie, wer Ihre Kunden sind?
Bevor Sie mit der Akquise beginnen, ist es wichtig, Ihre Kunden und deren Bedürfnisse zu kennen. Zielgruppen sind oft nicht klar definiert. Dadurch verlaufen generierte Leads ins Leere, weil nicht die Personen angesprochen werden, denen Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen helfen können.
Versuchen Sie bei der Kundenakquise nicht jeden anzusprechen. Sehen Sie sich an, wer Ihre bestehenden Kunden sind und welche Probleme Sie für sie gelöst haben. Stellen Sie sich weitere Fragen, um sogenannte Buyer Personas zu schaffen, die Ihre Kunden repräsentieren.
Vollständige Personas zeigen nicht nur demografische Informationen auf. Hier gilt es auch Hintergrundwissen rund um Persönlichkeit, berufliche Laufbahn und Ziele zu erstellen. Vor allem im B2B-Bereich helfen klar definierte Buyer Personas Entscheidungsträger in einem Unternehmen zu finden.
2. Eine Kundenakquise-Strategie erstellen
Lassen Sie die neu gewonnene Information über Ihre Kunden nun in Ihre Strategie einfließen. So können Sie zum Beispiel feststellen, wie Sie Interessenten am besten kontaktieren. Das hilft Ihnen bei der Planung relevante Kanäle zur Kundenakquise zu definieren.
Formulieren Sie mit Ihrer neuen Strategie konkrete Ziele zur Neukundenakquise. Damit Ihre Zielsetzungen realistisch bleiben, sehen Sie sich hier auch die derzeitige Marktsituation und den Wettbewerb an.
3. Gute Beratung in der Kundenakquise
Achten Sie bei der Kundenakquise darauf, dass die Bedürfnisse der Kunden immer im Vordergrund stehen. Auch wenn Sie gern von Features schwärmen, sind gerade Neukunden mehr daran interessiert, welchen Nutzen Ihre Produkte für sie persönlich haben.
Bereiten Sie Ihr Verkaufsargument dementsprechend vor und beantworten Sie Fragen der Kunden immer mit diesem Wissen im Hinterkopf. Im Verkaufsgespräch geht es darum, den Mehrwert aufzuzeigen und Lösungen anzubieten. Gute Beratung baut Vertrauen schon während der Kundenakquise auf
4. Prozesse zur schnelleren Abwicklung in der Kundenakquise automatisieren
Um rascher auf Kundenanfragen zu reagieren, setzen Sie bei der Kundenakquise Automatisierungssoftware wie HubSpot ein. Neue Kontakte werden so automatisch statt manuell aufgenommen und sofort mit relevanten Inhalten bespielt.
Bei diesem sogenannten Lead Nurturing geht es darum, mit gutem Content Interessenten informiert halten. Dabei wird zum Beispiel ein Lead Magnet erstellt, den Sie gegen Angabe der Kontaktdaten zum Download anbieten. Ein Lead Magnet kann zum Beispiel ein E-Book mit hilfreichen Tipps sein. Sobald Sie die Kontaktdaten haben, können Sie in regelmäßigen Abständen mithilfe des Automation Tools E-Mails an Interessenten senden.
Dies ist besonders wichtig, wenn potenzielle Kunden noch einige Zeit benötigen, bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen. Mithilfe von Automation können Sie auch besser herausfiltern, bei welchen Leads wirklich Bedarf an Ihrer Lösung besteht.
5. Kundenakquise messen
Ihr CRM-System hilft Ihnen auch dabei, Ihren Erfolg zu messen. Schon bei der Erstellung der Strategie sollten mit den Zielen auch Key Performance Indicators oder KPIs festgelegt werden.
Dies sind Metriken, an denen Sie sich bei der Akquise orientieren können. Wichtige KPIs sind hier zum Beispiel:
• Conversion Rate
• Neukundengewinnungsrate
• Customer Acquisition Cost (CAC)
Dadurch können Sie feststellen, ob Ihre Maßnahmen zur Akquise funktionieren oder angepasst werden sollten. Achten Sie darauf, dass unterschiedliche Wege zur Kundenakquise eigene Kennzahlen benötigen.
Methoden der Kundenakquise
Telefonakquise
Kundenakquise per Telefon ist noch immer eine sehr gängige Methode. Recherchieren Sie Kontaktdaten von potenziellen Interessenten gründlich, bevor Sie Ihre Telefonieprojekte starten.
Besonders im B2B-Bereich ist es wichtig den richtigen Ansprechpartner zu finden, der Entscheidungen treffen kann. Achten Sie darauf, dass bei potenziellen Kunden im B2C-Segment eine ausdrückliche Genehmigung vorhanden ist, um anzurufen.
Das Telefongespräch ist oft der erste Schritt in einem längeren Prozess bis zum Kauf. Daher nutzen viele Unternehmen zur Vorqualifizierung ein externes Team für die Akquisition von Neukunden. Diese können den Erstkontakt herstellen und an die eigenen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten.
LeadEngine bietet bietet Ihnen rasche und zielgerichtete Umsetzung bei Inbound- und Outbound-Telefonieprojekten.
Kundenakquise per Mailing
Da E-Mail-Posteingänge oft schon mit den Newslettern vieler Unternehmen überfüllt sind, kann man mit cleveren Postwurfsendungen nun wieder gute Ergebnisse erzielen. Mit einer kreativen Idee und einzigartigem Design können Sie mit der traditionelleren Methode herausstechen.
Falls Mailings per Post Ihr Budget sprengen, versuchen Sie es mit einer E-Mail-Kampagne. Wie bereits erwähnt, sollten Sie hier kostenlos relevante Inhalte gegen Angabe der Kontaktdaten bereitstellen.
Stellen Sie vor allem bei der digitalen Form der Kontaktaufnahme sicher, dass Sie auch die Erlaubnis haben, dies zu tun. Die Anmeldung über ein Kontaktformular sollte dementsprechend einen Double Opt-In enthalten.
Online Marketing
Nutzen Sie für die Kundenakquise Online Marketing , können Sie Interessenten genau zu dem Zeitpunkt erreichen, wenn diese nach Ihnen suchen. Beispielsweise können Sie Anzeigen auf Suchmaschinen schalten, die Interessenten über Suchanfragen finden.
Verwenden Sie hier Suchwörter oder Keywords, die der Suchintention von potenziellen Kunden entsprechen. Eine starke Online-Präsenz ist hier Voraussetzung. Sie zahlen für jeden Klick. Stellen Sie daher sicher, dass die Seiten, auf denen Interessenten landen optimiert sind und zum Kauf animieren.
Kundenakquise können Sie auch auf sozialen Netzwerken betreiben und dadurch den Erstkontakt herstellen. Social Media-Kanäle wie Facebook und LinkedIn bieten viele Informationen über Ihre User. Dadurch können Sie Ihre Zielgruppe identifizieren und möglichst genau nur potenziellen Kunden Ihre Werbung zeigen.
Empfehlungsmarketing
Im Idealfall haben Sie Ihren Stammkunden so gut weitergeholfen, dass diese Sie an Bekannte weiterempfehlen. Dies liegt oft außerhalb Ihrer Kontrolle, aber es gibt hier einige Methoden, bestehende Kunden zu einer Empfehlung anzuregen:
Bonus bei Weiterempfehlung:
Bieten Sie Rabatte oder weitere Produkte an, die Ihre Stammkunden erhalten, wenn Sie Ihr Unternehmen weiterempfehlen.
Affiliate-Marketing:
Influencer oder andere Webseitenbetreiber teilen einen Link zu Ihrem Online-Shop. Sie erhalten für jeden Kauf, der über den Affiliate Link erfolgt, eine Provision.
Online-Bewertungen:
Vor einer Kaufentscheidung lesen viele online Rezensionen. Bitten Sie bestehende Kunden eine Bewertung für Ihre Website oder ein Bewertungsportal zu hinterlassen. Wenn Sie ein Portal verwenden, verwalten Sie Ihre Rezension und antworten Sie Ihren Kunden.
Erfolgreich neue Kunden gewinnen
Egal für welche Methode Sie sich entscheiden, die Kundenakquise ist ein zeitintensiver Prozess. Gehen Sie daher strategisch vor. Wissen Sie wer Ihre Zielgruppen sind und beachten Sie bei der Planung auch, welche Ressourcen Sie zur Verfügung haben.
Behalten Sie bei der Erstellung Ihrer Akquise-Strategie konkrete Ziele und Metriken im Auge. Verwenden Sie zur schnellen Steigerung ein CRM-System und eine Automatisierungssoftware, um möglichst viele Prozesse bei der Neukundengewinnung zu automatisieren. So können Sie schnellstmöglich relevante Leads für den Verkauf generieren.
