Zweifellos ist Leadgenerierung wichtig, denn über die Hälfte der Marketingmanager verwendet mehr als 50 Prozent ihres Budgets dafür. Somit bildet die Leadgenerierungs-Strategie einen wesentlichen Part der Marketing-Kampagnen der meisten Unternehmen. Sie hat eine große Umsatz-Gewichtung, viel Einfluss auf die Kundenbeziehung und die Aktivität der Kunden. Erfahren Sie mit unseren sechs Tipps, wie Sie das Ganze am besten angehen.
Welche Leadgenerierungs-Strategie
eignet sich am besten?
Beim Outbound Marketing kennen Sie das Bedürfnis Ihrer potenziellen Kunden noch nicht. Achten Sie darauf, dass Sie das Verlangen nach dem Produkt wecken.
Beim Inbound Marketing kennen Sie dieses Bedürfnis bereits, da die Persona aktiv nach der Lösung, dem Service oder Produkt gesucht hat. Hier ist die Umwandlung eines Users zu einem Lead am gewissesten. Meist wird eine Conversion daraus. Warum ist das so? Mithilfe dieser Leadgenerierungs-Strategie ködern Sie anhand von gutem Content und hervorragenden Offerten mögliche Kunden.
Ihre Personas zu kennen ist somit von großer Bedeutung, um die Ziele der Kampagnen und die nötigen Plattformen besser festzulegen. Sie sollten sich dabei die folgenden Fragen stellen:
- Wo finden Sie Ihre Personas?
- Wo suchen Ihre Personas Details zu den von Ihnen angebotenen Services und Produkten?
- Auf welche Weise und wo kaufen sie ein?
- Sind Ihre Personas bevorzugt offline oder online unterwegs?
- Was an Ihrem Angebot ist für Ihre Personas am wichtigsten?
Wie wirkt sich eine gute Strategie aus?
Die Resultate einer wirksamen Leadgenerierungs-Strategie sind die folgenden:
- Weniger Zeitinvestition: Die Schritte zum Kauf verkürzen sich, was Ihnen vor allem bei der Kaltakquise Zeit spart.
- Mehr Umsatz: Wenn Sie mehr Personen erreichen, dann steigt mit der Zeit auch die Anzahl Ihrer Kunden. Das erhöht nicht nur die Käufe, sondern reduziert auch die Kosten für die Kaltakquise.
Ohne eine wirksame Leadgenerierungs-Strategie entgeht Ihnen die Gelegenheit,
neue Besucher anzusprechen, Verkäufe zu generieren und wertvolle Daten zu sammeln.
Neben der Pull-Strategie haben wir konkrete Tipps für Sie zusammengestellt, um noch mehr Umsatz zu erzielen.
Unsere 6 praxistauglichen Tipps, um einen höheren Umsatz durch mehr Leads zu generieren
1. Binden Sie Call-to-Actions zur Conversion ein:
Für eine wirksame Leadgenerierungs-Strategie ist Search Engine Optimization unabdingbar. Um Leads zu erzeugen, ist es notwendig, dass Sie Ihrem User zeigen, dass er sich für Ihre Services anmelden kann und er Ihnen Fragen stellen kann. Wie verdeutlichen Sie ihm das?
Bauen Sie genug Call-to-Actions auf Ihrer Website ein, um Awareness zu bilden und den User durch eine Customer Journey zu führen. Das geht so:
- CTAs sollten ins Auge springen.
- Bauen Sie sie schon auf der ersten Seite ein.
- Verwirren Sie Ihre Nutzer nicht und vermeiden Sie nichtssagende CTAs wie „Mehr erfahren“. Verwenden Sie lieber klare und konkrete Aufforderungen wie „Termin festlegen“. In diesem Beispiel wissen Ihre User gleich, dass Sie zu einem Kontaktformular kommen, um sich einen Termin auszumachen.
- Ebenfalls sollten Sie den Call-to-Action nicht zu stark formulieren. Hier ein Beispiel: Schreiben Sie lieber „in den Warenkorb legen“ statt „hier kaufen“. Der erste Button baut weniger Druck auf und zeigt dem User, dass er seine Entscheidung noch einmal überdenken kann.
- Fixieren Sie außerdem Ihre Buttons, so sehen sie die Website-Besucher auch noch, wenn sie sich schon weiter unten auf der Seite befinden.
2. Vorsichtig und gezielt Druck aufbauen:
User überdenken Kaufentscheidungen meistens. Um die Entscheidung zu beschleunigen, bauen Sie etwas Druck auf. Limitieren Sie etwa das Offert auf eine Stunde nach der Anzeige, so muss sich Ihr User schneller dafür entscheiden. Damit wecken Sie ein Gefühl von Exklusivität.
Stellen Sie sich folgendes Beispiel vor:
- Sie brauchen ein neues Virenprogramm.
- Sie googeln danach und sehen verschiedenste Anbieter.
- Zu einem bestimmten Virenprogramm lesen Sie sich die Details durch. Sie planen den Kauf bei der nächsten Shoppingtour im Einkaufszentrum ein.
- Danach widmen Sie sich einem anderen Thema.
- Später surfen Sie im Internet und bekommen eine Werbung dieses Virenprogramms ausgespielt. Sie bietet Ihnen -50 % beim Kauf innerhalb der nächsten Stunde an. Wie entscheiden Sie sich?
Mit einem derartig unschlagbaren Angebot sorgen Sie dafür, dass der Interessent den Kauf Ihres Produkts vorzieht und so nicht vergisst. Trotzdem muss angemerkt werden, dass dieses Verfahren nur greift, wenn ein User ernsthaft einen Kauf in Erwägung gezogen hat. Wenn das nicht der Fall war, fühlt er sich vielleicht in die Zange genommen und springt von Ihrer Homepage ab.
Solche Leadgenerierungs-Strategien sollten also mit Bedacht gewählt werden und auch nur angewendet werden, wenn die Angebote wirklich zeitlich begrenzt sind.
3. Optimierung des Anmeldeprozesses
Hat ein User auf den Button geklickt, heißt das noch nicht, dass er die Daten auch ausfüllt und absendet. Der User kann sich immer noch umentscheiden.
Was bedeutet das für Sie? Halten Sie die Abfrage der Daten möglichst kurz und einfach. Führen Sie nur so viele Abfragefelder an wie notwendig. Somit wird der Anmeldeprozess verkürzt und die User Experience vereinfacht:
- Zur Minimierung von Feldern fassen sie Vor- sowie Nachname am besten zusammen.
- Fügen Sie eine Check-Box ein, die Ihre User abhaken.
- Statt der Frage nach einer Liefer- und Rechnungsadresse führen Sie Ort und PLZ in einem Kästchen an.
- Fragen Sie nur sinnvolle Daten ab, die Sie zur Abarbeitung wirklich benötigen. Ein Beispiel: Sie sind ein Callcenter. Dann fragen Sie die Telefonnummer statt der Adresse ab.
Bevor Sie also ein Formular anlegen, machen Sie sich im Rahmen der Leadgenerierungs-Strategie klar, welche Informationen Sie von Ihrem User benötigen und welche nicht.
4. Bauen Sie Vertrauen auf:
Persönliche Daten von Ihren Usern erhalten Sie nur, wenn es Ihnen gelingt, ausreichend Vertrauen aufzubauen. Doch wie bauen Sie am besten Vertrauen im Rahmen Ihrer Leadgenerierungs-Strategie auf?
- Führen Sie Ihre Vorteile klar auf der Homepage an und lassen Sie den Usern Ihren Nutzen erkennen.
- Zeigen Sie Ihre Services
- Weisen Sie Preise aus, die Ihr Unternehmen gewonnen hat.
- Kommunizieren Sie Kunden und Partner transparent, zum Beispiel in Form eines Zitates.
5. Mobile Optimization
Meist ist es nervig, Anmeldeprozesse auf dem Smartphone durchzuführen. Achten Sie deswegen darauf, dass Ihr Kontaktformular und der Rest Ihrer Website mobil optimiert sind.
Das richtige Keyboard oder die Autofill-Funktion spielen hier eine wichtige Rolle:
Ein Smartphone kann ein Nummern-Keyboard und ein Buchstaben-Keyboard anzeigen. Bei manchen Smartphones sind die Zahlen direkt über den Buchstaben. Bei anderen Geräten muss die Keyboard-Ansicht gewechselt werden, um Zahlen einzugeben. Achten Sie also darauf, dass Sie das Anmeldeformular so programmieren, dass unabhängig vom Endgerät bei der Zahlen-Eingabe automatisch das Zahlen-Keyboard zur Verfügung steht.
Ihre User Experience optimieren Sie, indem Sie für das Kontaktformular Autofill anwenden. Um bei weiteren Anmeldungen die Daten schon anzubieten, speichern Sie Datensätze wie Adresse oder Telefonnummer in einer extra Datenbank des Browsers. Das spart Ihren Usern viel Zeit. Für dieses Feature benötigen Sie das Einverständnis der User.
Manche Optimierungen wie die oben genannten sind schneller möglich. Ganzheitlich gesehen ist Mobile Optimisation ein langfristiger Prozess und sollte Teil der Leadgenerierungs-Strategie sein.
6. Optimieren Sie Ihre Inhalte für Longtail Keywords
Damit Sie allgemein die richtigen Keywords finden, führen Sie im Rahmen der Suchmaschinen-Optimierung eine Keyword Recherche durch. Die Keyword-Recherche, das Erstellen einer Keyword-Matrix und des Contents nimmt einiges an Zeit in Anspruch und wirkt auch nicht von heute auf morgen. Verbesserungen sind oft erst Monate später in den Rankings sichtbar, langfristig gesehen wirkt sich das positiv auf Ihre Leadgenerierungs-Strategie aus.
Longtail Keywords im speziellen bestehen nicht aus einem einzelnen Wort, sondern aus mehreren Wörtern. Über 90 Prozent der Suchen erfolgen über Longtail Keywords. Das heißt, wenn Sie es richtig machen, heben Sie sich von der Konkurrenz ab. Beachten Sie dabei Folgendes:
- Die Suchvolumina sind niedriger, wodurch Longtail Keywords nicht so viele Suchergebnisse erzielen.
- Sie sind spezifischer und treffen so meistens genau die Suchintention.
- Ebenso kosten sie weniger.
