Schnell „mehr Leads generieren“ ist eine Anforderung, mit der Marketingleiter gut vertraut sind. Unter Zeitdruck wird dann gerne zu gewohnten Maßnahmen gegriffen, die viele Kontakte in kurzer Zeit versprechen. Ein Beispiel dafür sind Gewinnspiele oder Prämien. Das Problem: Am Ende haben Sie viele Kontakte, aber keine konstante Versorgung des Vertriebs mit qualitativen Leads.
Der Vertrieb erhält hochwertige Leads nur durch eine Leadgenerierungsstrategie, die Aspekte wie Unternehmen, Markt und Käuferschaft mit einbezieht. Mit diesen 10 Schritten sind Sie auf der richtigen Fährte, um mehr Leads zu generieren.
In 10 Schritten mehr Leads generieren:
1. MEHR LEADS GENERIEREN BEGINNT MIT LEAD DEFINIEREN
Lassen Sie Marketing und Vertrieb gemeinsam den Begriff Lead und die Lead-Kategorien definieren. Fixieren Sie 4-5 Details, die einen Lead ausmachen, der relevant für Ihr Verkaufsziel ist. Dabei können Sie folgende Kriterien heranziehen:
- Budget: Welches Budget hat der Interessent zur Verfügung?
- Autorität: Hat der Interessent Entscheidungsbefugnis (siehe in Folge auch Schritt 4)?
- Bedarf: Besteht Bedarf in seinem Unternehmen?
- Zeit: In welchem Zeitraum soll die Investition stattfinden?
Zusätzlich sollten Sie gemäß Buyer Persona ein Konzept definieren, welche Daten Sie für die Leadgenerierung noch benötigen. Dies sind häufig Kontaktdaten wie:
- E-Mail-Adresse
- Name
- Position im Unternehmen
Nur mit einem kompletten Lead Profil versorgen Sie potenzielle Kunden mit passendem Content und Angeboten.
Legen Sie ebenso fest, wer für welche Kontakte zuständig ist und wie Sie kommunizieren. Ihre Interessenten spüren bei jedem Kontakt, ob eine starke Struktur die Kommunikation des Unternehmens trägt oder ob Unsicherheiten bestehen.
2. Customer Journey verstehen
Denken Sie den Weg des Interessenten zu Ihrem Unternehmen bis hin zum Verkaufsabschluss genau durch. Was bewegt diesen? Welche Fragen hat er? Hier helfen Marketing Tools wie Buyer Personas und Customer Journey.
3. Touchpoints optimieren
Optimieren Sie alle Touchpoints, jene Berührungspunkte, an denen Ihr Idealkunde mit dem Unternehmen in Kontakt tritt. Welche Inhalte sollen Ihrem Idealkunden jeweils wo und in welchem Design geboten werden?
4. Hilfreichen Inhalte anbieten
Bieten Sie Anreize für potenzielle Kunden, die im Internet nach Ihrem Thema suchen. Zum Beispiel hilfreiche Inhalte zum kostenlosen Download, um mehr Leads zu generieren.
5. Wichtige Offline-Kanäle nicht vergessen
Rufen Sie potenzielle Kunden an. Verzichten Sie nicht auf die Stärke eines guten Telefongesprächs.
Halten Sie sich an die Regeln für Telefonakquise oder arbeiten Sie mit einem erfahrenen Partner im Telefonmarketing.
6. INBOUND MARKETING BETREIBEN
Bringen Sie mit den Schritten 2 bis 4 mehr Relevanz in die Botschaft Ihrer Personas. Allen voran geht es bei Inbound Marketing um Relevanz und den Bezug. Quantität ist hier deplatziert. Durch Inbound Marketing erzeugen Sie eher kostengünstigere Leads in höherer Qualität als mit Outbound Marketing.
7. LEAD MAGNET ERSTELLEN
Mehr Leads generieren: Der Lead Magnet bietet Ihnen Mehrwert
- in Bezug auf ein spezifisches Verlangen oder
- eine Lösung zu bestimmten
Allerdings muss ein Interessent im Austausch seine persönlichen Daten (E-Mail-Adresse oder Telefonnummer) preisgeben.
Das Ziel besteht darin, Lösungen zu bestimmten Herausforderungen in einem Marktsegment anzubieten.
Das Problem des Interessenten soll mit Mehrwert behandelt werden.
8. OPTIMIEREN SIE IHRE CONVERSION RATE
Das Ziel festzulegen, das Sie erreichen möchten, ist der erste Schritt zu einer besseren Conversion Rate.
Mehr Leads generieren und gleichzeitig die Conversion Rate optimieren: Testen Sie verschiedene Designs einer Website oder Landingpage. So finden Sie heraus, welche Gestaltung besser ankommt. Ein userfreundliches Design und ansprechende Bilder laden die Besucher zum Verweilen ein. Ebenso tun das verständliche und exakte Texte, die im Idealfall erkenntnisreich sowie unterhaltsam geschrieben sind.
Außerdem ist es wichtig, dass der Besucher zielgerichtet durch die Website geführt wird. Neben einer guten Leseführung eignen sich dafür vor allem Call-to-Actions. Aber mehr dazu im nächsten Schritt.
9. CALL-TO-ACTIONS NUTZEN
Call-to-Actions sind eine kluge und vielfach eingesetzte Methode, um mehr Leads zu generieren. Erreichen Sie mit Ihrem Content bereits viele User, so ist der CTA Ihre nächste Chance, mehr Leads zu generieren. Der richtige CTA sollte also gut durchdacht sein, denn sonst verschenken Sie wertvolles Potenzial.
CTAs sollten Sie daher folgendermaßen umsetzen:
- kurz formulieren
- mit Persona-Fokus
- in Kontrastfarben und mit Einsatz von White Space
- Dringlichkeit vermitteln
10. GATED CONTENT EINSETZEN
Viele Unternehmen erstellen mittelmäßigen Content zur Leadgenerierung und finden es sinnvoll, ihn hinter einer E-Mail-Wall zu verstecken. Das ist ein Fehler.
Unglaubwürdige Inhalte werfen schlechtes Licht auf Ihr Unternehmen und Nutzer fühlen sich nicht ernst genommen, wenn Ihr Angebot nicht funktioniert. Guter Gated Content bringt den Lesern den erhofften Nutzen, wenn er informativ ist und einen Mehrwert bietet.
Tipp: Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Möglichkeiten in der Leadgenerierung. Denken Sie dabei an die agile Kombination von Online- und Offlinemaßnahmen!
