Qualifizierte Leads generieren

Ein Lead ist eine Person (Kontakt), die Interesse an Ihrem Unternehmen, Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt hat. Der Interessent hinterlässt Ihnen seine Daten für den weiteren Dialog. Das kann durch online oder offline Marketingaktivitäten angestoßen werden.

Interessenten werden zu Leads

Beispielsweise startet ein Küchenhändler eine Onlineumfrage, um den Teilnehmern Tipps für die Küchenplanung zu geben. Um zu diesen Tipps zu gelangen, geben die Teilnehmer einige persönliche Daten, wie E-Mail-Adresse, Name, Interessen etc. bekannt. Der Kommunikationskanal ist geöffnet. Der Interessent wurde zum Lead. Dieser kann zum Beispiel mit Follow-Up E-Mails weiterentwickelt werden. Ein Lead mit hoher Qualität – man hat viele Informationen zu einem Kontakt vorliegen – bietet gute Chancen für den Vertrieb, einen Verkaufsabschluss zu erzielen.

Was einen erfolgsversprechenden Lead ausmacht, wie dieser kategorisiert wird (z.B. Kaufwahrscheinlichkeit) lesen Sie in diesem Blog-Beitrag.

Was sind qualifizierte Leads?

Eine essenzielle Frage, die Vertrieb und Marketing unbedingt gemeinsam beantworten sollten: Was ist für uns ein qualifizierter Lead?

Gemeinsam sollten die beiden Abteilungen definieren, wie Leads beschaffen sein müssen und bei wem die Zuständigkeit für welchen Lead Life Cycle liegt.

Ein möglicher Ablauf:

1.  Marketingabteilungen generieren Leads mittels Online Aktivitäten (z.B. Whitepaper Downloads, Gutscheinaktionen, …)
2. Weiters qualifiziert das Marketing die gewonnen Leads vor.
3. Der Vertrieb erhält die Kontakte, sobald eine Kaufabsicht oder Kaufwahrscheinlichkeit vorliegt. Im Falls der zu frühen Übergabe der Leads (Kaufinteresse möglicherweise zu gering) wird der Vertrieb nicht erfolgreich sein, weil es kaum zu Abschlüssen kommt.

Leads qualitativ und quantitativ bewerten

Wie gehen Marketingabteilungen mit gesammelten Leads am besten um?

Ein Bewertungssystem (Quantität und Qualität), das Marketing und Vertrieb in Abstimmung miteinander entwickeln, bietet die Möglichkeit, den Lead einer bestimmten Kategorie und somit der richtigen, internen Abteilung für die weitere Bearbeitung zuzuordnen.

Man weist dem Lead einen Wert (Score) auf einer Skala von „Interesse“ bis „bereit zum Kauf“ zu. Ist der Lead beispielsweise dem Wert „Interesse“ zugeordnet, bleibt dieser noch in Händen des Marketings, um weitere Maßnahmen und wichtige Informationen über den Lead einzuholen. Zu späterem Zeitpunkt wird dieser an den Vertrieb weitergegeben.

Ein Hoch auf qualifizierte Leads! Wir beraten Sie gerne.

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Prozess „Leads qualifizieren“ mit Methodik unterstützen

Wurde ein Lead nun qualifiziert, kann man im nächsten Schritt die Kategorie zuordnen. In der Welt der Leadgenerierung spricht man grundsätzlich von vier Kategorien, die aufzeigen, wann welche Aktivitäten notwendig sind und wann der beste Übergabezeitpunkt an den Vertrieb ist. Wir haben zuvor beschrieben, dass Vertrieb und Marketing einig über die Definition und Zuständigkeit der jeweiligen Leads sein sollten.

Die 4 Grundkategorien in der Leadgenerierung

Lead

Ein Lead ist ein Kontakt (Prospect), der an unser Unternehmen zum ersten Mal kommuniziert hat und dessen Unternehmen, E-Mail-Adresse und Namen wir erhalten haben. Das kann durch den Download eines Whitepapers, Ausfüllen eines Formulars o.ä. erfolgt sein. Der Lead wird am besten mit Informationen versorgt, Hintergründe erklärt und eine, auf emotionaler Ebene, Kundenbindung geschaffen.

Marketing Qualifizierte Leads (MQL)

Über diese Kontaktperson weiß man mehr als nur Name und E-Mail, der Lead bekommt Informationen über unsere Leistung. Dieser qualifizierte Lead besitzt folgende Eigenschaften:

• Passt zu unserer Persona (Zielgruppe), zu unserem Unternehmen
• Region, aus der Kontakt kommt, ist bekannt und passend
•  Als richtiger Ansprechpartner bekannt
• Eine Lösung zu einem konkreten Problem wird gesucht

Einen Marketing qualifizierten Lead (MQL) sollte das Unternehmen dahingehend pflegen und weiterentwickeln, um die Kaufabsicht zu bestärken und zu fördern. Der Lead gelangt dann in die nächste Qualifikationsstufe, dem sogenannten Sales qualified Lead.

Sales Qualifizierte Leads (SQL)

Bei solchen qualifizierten Leads zeichnet sich schon echtes Kaufinteresse ab. Folgende Kriterien sind in dieser Kategorie der Leadqualifizierung bekannt:

• Dieser Lead wird vom Vertrieb übernommen und
• kann mit einem Wert / zu erwartendem Verkaufsabschluss hinterlegt werden
•  Echtes Kaufinteresse an Produkt bzw. Dienstleistung ist gegeben
• Kontakt ist Entscheider und hat Budget zur Verfügung

Opportunity (Verkaufschance)

Bei diesem stehen die Chancen sehr hoch, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Der Kontakt ist an einem potenziellen Geschäft mit dem Unternehmen beteiligt.

TIPP:
Informieren Sie sich im Zuge der Leadgenerierung über das Thema personenbezogene Daten (DSGVO) in unserem Blog-Beitrag „Was ist ein Lead?“.

Langfristig qualifizierte Leads generieren

Langfristig, regelmäßig gute Leads generieren Sie, mit dem richtigen Maßnahmen-Mix

• Website erstellen und diese für Suchmaschinen optimieren, um die richtigen Besucher anzulocken (Inbound-Marketing)
• Call-to-Actions: in den landing-/web-pages die Besucher zu Handlungen auffordern, um weiteren Content zu konsumieren
• Laufend neue und interessante Content-Angebote für website-Besucher und Interessenten anbieten (Blog, Whitepapers, Video-tutorials,…)
• E-Mail-Aktionen oder Werbebanner, die zu Landing-Pages führen und auf die Zielgruppe abgestimmte Inhalte anbieten
• GoogleAds, LinkedIn, Social Selling Kampagnen starten – lesen Sie dazu auch Online-Leads generieren
• Telemarketing als ergänzendes Outbound-Instrument einsetzen
• Marketing Automation: ein Werkzeug, das den Kunden durch die Customer Journey begleitet und personalisiert mit Informationen versorgt. Mit Marketing Automation Tools lassen sich Marketing-Prozesse zeitsparend abbilden und vollautomatisiert ablaufen.

Analysieren und bewerten Sie die einzelnen Felder, um weitere Schritte zu definieren und dadurch auch einen fortlaufenden Prozess zu schaffen, der Sie bei der dauerhaften Leadgenerierung begleitet. Seien Sie sich bewusst: Qualifizierte Leads sind ein nächster Schritt zu mehr Umsatz, mehr Erfolg und einen weiteren zufriedenen Kunden. Macht doch Spaß, oder?

TIPP:
Informieren Sie sich gerne zusätzlich in unserem Blog-Artikel über „kostenlose Leadgenerierung“.