Qualifizierte Leads

Ohne qualifizierte Leads geht nix.

Unternehmen brauchen Leads. Aus Interessenten werden Leads. Leads müssen gewonnen werden. Leads kommen von selbst. Leads qualifizieren. Wir haben nur 10 Leads pro Jahr. Leads bringt das Marketing. Leads generiert der Vertrieb. Aus Leads werden Kunden. Leads stehen am Anfang jedes Marketing- oder Sales-Funnels. Ja, dieser Begriff ist in der Vertriebs- und Marketingwelt überall präsent. Aber fangen wir vorne an: bei der Definition von Lead. Warum? Weil die Praxis uns zeigt, dass ein gemeinsamer Nenner die Basis für den langfristigen Erfolg in der Leadgenerierung ist.

Definition von Lead: Lead ist nicht gleich Lead

Blicken wir auf folgende Situation: Jemand füllt Ihr Gewinnspiel-Formular aus und hinterlässt damit Name und Adresse. Sie haben einen Kontakt gewonnen. Aber ist dieser Kontakt auch ein Lead? Hat er Interesse an Ihrem Angebot oder lediglich am Gewinn? Hat ihr Vertriebsteam mit diesem Kontakt eine reale Chance, einen Abschluss zu machen?

Diese Fragen kann man nicht pauschal beantworten. In manchen, vorwiegend B2C-Geschäften bringt ein Gewinnspiel-Kontakt durchaus ein Abschlusspotenzial mit. Im komplexeren B2B-Business hingegen, würden wir einen solchen Kontakt nicht als Lead bewerten. Die Wahrscheinlichkeit, dass tatsächlich ernstes Interesse am Produkt bzw. der Dienstleistung und damit eine echte Verkaufschance besteht, ist schwindend gering.

Der erste Schritt bei der Leadgenerierung ist somit bereits getan, wenn Sie in Ihrem Unternehmen festlegen, wann Sie von einem Lead sprechen.

Kategorien von Leads

Als Lead (wörtlich übersetzt: Datensatz) wird im Marketing ein Interessent bezeichnet, der zum ersten Mal mit den Unternehmen in Kontakt tritt und sein Interesse durch die Überlassung seiner Adressdaten bestätigt.

Marketing Qualified Lead (MQL): Als MQL werden jene Leads bezeichnet, von denen schon mehrere Informationen vorliegen.

Diese erhalten wir entweder automatisch (Marketing Automation) oder durch herkömmliche Weise: E-Mail-Kontakt und telefonische Vorqualifikation.

Um Leads zu qualifizieren, müssen zunächst Kriterien festgelegt werden, die ein Lead erfüllen muss, um als echte Geschäftschance zu gelten. Nur Leads mit echtem Potenzial sollten an den Vertrieb als qualifizierte Leads weitergegeben werden.

Sales Qualified Leads (SQL): Darunter versteht man einen Marketing Qualified Lead, mit dem das Verkaufs-Team bereits Kontakt aufgenommen hat. Von diesem Lead wissen wir nicht nur, dass er ins Kundenprofil passt, sondern darüber hinaus, welches Problem wir lösen können und wieviel Budget dafür zur Verfügung steht.   

Opportunities: Das sind Leads, denen bereits ein Angebot gemacht wurde und deren „Reife“ so weit vorangeschritten ist, dass ein Abschluss sehr wahrscheinlich ist.

Marketing und Vertrieb sollten es als gemeinsames Projekt betrachten, die Kriterien genau zu definieren und festzulegen, wer für welchen Lead zuständig ist!

Hanja Niederhammer

Hanja Niederhammer sorgt bei LeadEngine dafür, dass Inhalte auf den Punkt gebracht werden und im richtigen Kanal landen. Als Expertin für Redaktionsplanung und Content-Produktion begleitet sie ihre Kunden von der Themenfindung bis hin zum seo-optimierten Text.

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