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Telefonmarketing Agenturen und könnten durchaus ein Image-Fresh-Up gebrauchen. Doch Branchenkenner wissen,
Telefonmarketing ≠ Standard-Kaltakquise
Telefonmarketing ist eine Vertriebs- und Marketingstrategie, welche sich sowohl auf B2B- als auch auf B2C-Beziehungen konzentriert. Sie fokussieren sich dabei auf den telefonischen Verkauf von Artikeln oder Dienstleistungen sowie auf die Beratung. Standard-Kaltakquise ist hingegen breiter aufgestellt und es zählen nicht nur sogenannte Cold-Calls, sondern auch E-Mails dazu. Bei der Suche nach einer guten Agentur ist es jedenfalls hilfreich, nach klaren Kriterien vorzugehen.
1. Kriterium: Der erste Eindruck einer Telefonmarketing Agentur
Der erste Kontakt mit dem Unternehmen verrät viel über dessen Arbeitsweise. Folgende Punkte helfen dabei, das Gespräch einzuordnen:
- Mein Ansprechpartner hat Fragen gestellt, zugehört und ist individuell auf meine Bedürfnisse eingegangen.
- Das Gespräch war unaufdringlich und hatte keinen schnellen Verkauf zum Ziel.
- Ich habe mich gut beraten gefühlt
Eine wichtige Station vor dem ersten Telefonat ist die Website. Prüfen Sie diese im Hinblick auf die vermittelte Unternehmenskultur.
- Wie werden die Mitarbeiter in die Projekte integriert?
- Ist Telefonmarketing eine Kernkompetenz?
- Wie positioniert sich die Telefonmarketing Agentur inhaltlich, sprich: blicken sie über den Tellerrand der klassischen Kaltakquise hinaus?
2. Kriterium: Strategisches Knowhow einer Telefonmarketing Agentur
Wie heißt es so schön: Wer sein Ziel nicht kennt, überlässt den Weg dem Zufall. Für unternehmerische Entscheidungen ist dies keine Option. Akquise-, Leadgenerierungs- und Servicekonzepte sollten daher auf klaren strategischen Entschlüssen aufbauen.
Eine professionelle Telefonmarketing Agentur versteht Ihre Unternehmensziele und kann wertvolle strategische Inputs liefern. Wichtig ist, dass gemeinsam realistische und messbare Key Performance Indikatoren (KPIs) festgelegt werden, anhand derer der Erfolg des Projektes oder der Kampagne gemessen werden kann. Um diese zu eruieren, helfen folgende Überlegungen im Vorfeld:
- Was möchten wir mit diesem Projekt oder dieser Kampagne erreichen?
- Welches Ziel verfolgen wir mit den Telefonaten?
- Für Akquise-Projekte: Wie viele Leads benötigen wir in der Vertriebspipeline, um unsere Umsatzziele zu erreichen?
3. Kriterium: Projektplanung einer zielorientierten Telefonmarketing Agentur
Verspricht Ihnen das Unternehmen schon morgen mit einer großen Datenbasis loszulegen, ist das Ergebnis am Ende meist ernüchternd. Eine gute Telefonmarketing Agentur bereitet das Projekt so vor, dass Sie den bestmöglichen Weg zur Zielerreichung gehen. Gründlich zu planen, bedeutet keinesfalls wertvolle Zeit zu verlieren. Eine Kampagne kann – je nach Größenordnung – innerhalb von zwei Wochen auf die Beine gestellt werden. Und zwar so, dass die wertvollen Ressourcen zielführend eingesetzt werden
4. Kriterium: Abrechnungsmodelle einer Telefonmarketing Agentur
Einige Anbieter von Telefonmarketing Leistungen verkaufen Nettokontakte zu günstigen Preisen. Das mag anfangs verlockend klingen, kann jedoch zu falschen Erwartungshaltungen und Unklarheiten bei der Verrechnung führen. Warum? Was ein Nettokontakt ist, wird unterschiedlich definiert. Hinterfragen Sie daher unbedingt zu Beginn des Projektes die Kontaktarten-Definitionen (hat Interesse, kein Interesse, späteres Interesse etc.) und legen Sie die Zuordnungs-Kriterien dafür fest.
Das Ergebnis bei Projekten mit dem Nettokontakt-Verrechnungsmodell ist häufig wenig zielführend. Insbesondere dann, wenn als Ziel lediglich die Anzahl der Kontakte festgelegt wurde, ohne auf deren Qualität zu achten.
Professionelle Telefonmarketing Agenturen hingegen machen es sich zur Aufgabe, Potenziale in jedem Kontakt zu erkennen und entsprechend zu reagieren. Manchmal kann dies bedeuten, dass mehrere Gespräche und eine schriftliche Konversation mit dem Entscheider stattfinden, bevor ein Termin vereinbart wird. Die Qualität dieses Termins ist dann ungleich höher und erfolgsversprechender.
5. Kriterium: Das Briefing - Eine gute Telefonmarketing Agentur stellt die richtigen Fragen
Zu Beginn eines Telefonie-Projektes müssen alle nötigen Informationen eingeholt werden. Hierbei bedarf es einer überlegten Vorgehensweise, denn das Ergebnis ist immer so gut, wie das Briefing. Ob dieses erfolgreich ist, ist nicht nur Sache des Auftraggebers. Es hängt vor allem davon ab, wie einfach der Agentur-Mitarbeiter den Auftraggeber durch den Prozess der Informationsbeschaffung führt: sprich das Interview lenkt und die richtigen Fragen stellt.
6. Kriterium: Wer nimmt den Hörer bei einer Telefonmarketing Agentur ab?
Menschen wünschen sich von Arbeitgebern kompetente Führungskräfte und Wertschätzung. Eine Firma mit einer modernen, positiven Unternehmenskultur hat in der Regel hervorragende Mitarbeiter, die ihre Arbeit gerne machen.
Dadurch wird eine langfristige Projektbegleitung möglich. Auch kann die Telefonmarketing Agentur sicherstellen, dass die Projektmitarbeiter und Telefonisten über alle Kompetenzen verfügen, die eine bestimmte Kampagne erfordert. Eine kundenorientierte und technisch geschickte Gesprächsführung, kombiniert mit Empathie und Verhandlungsgeschick, bildet die Basis für den Erfolg am Telefon.
Außerdem: Mit einer guten Akquise-Strategie können nicht nur Leads generiert, sondern die Vor-Ort-Termine für den Vertrieb optimal vorbereitet werden.
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