Telefonmarketing Agentur: das sind die wichtigsten Qualitätskriterien

Telefonmarketing Agenturen und Call Center könnten durchaus ein Image-Fresh-Up gebrauchen. Doch wissen Branchenkenner, dass Telefonmarketing mehr kann als Standard-Kaltakquise. Bei der Suche nach einer guten Telefonmarketing Agentur ist es jedenfalls hilfreich, nach klaren Kriterien vorzugehen.

1. Kriterium: Der erste Eindruck

Eine gute Telefonmarketing Agentur lässt Sie wissen, wie sie arbeitet.

Der erste Kontakt mit der Telefonmarketing Agentur verrät viel über die Arbeitsweise des Unternehmens. Folgende Punkte helfen dabei, das Gespräch einzuordnen:

Mein Ansprechpartner hat Fragen gestellt, zugehört und ist individuell auf meine Bedürfnisse eingegangen.
Das Gespräch war unaufdringlich und hatte keinen schnellen Verkauf zum Ziel.
Ich habe mich gut beraten gefühlt.

Eine wichtige Station vor dem ersten Telefonat ist die Website. Prüfen Sie diese in Hinblick auf die vermittelte Unternehmenskultur. Wie werden die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in die Projekte integriert? Ist Telefonmarketing eine Kernkompetenz? Außerdem: Wie positioniert sich das Unternehmen inhaltlich, sprich: blicken sie über den Tellerrand der klassischen Kaltakquise hinaus?

2. Kriterium: Strategiesches Know-How

Eine gute Telefonmarketing Agentur berät Sie strategisch.

Wie heißt es so schön: Wer sein Ziel nicht kennt, überlässt den Weg dem Zufall. Für unternehmerische Entscheidungen ist dies keine Option. Akquise-, Leadgenerierungs- und Servicekonzepte sollten daher auf klaren strategischen Entscheidungen aufbauen.

Eine professionelle Telefonmarketing Agentur versteht Ihre Unternehmensziele und kann wertvolle strategische Inputs liefern. Wichtig ist, dass gemeinsam realistische und messbare Key Performance Indikatoren (KPI’s) festgelegt werden, anhand derer der Erfolg des Projektes/der Kampagne gemessen werden kann. Um diese zu eruieren, helfen folgende Überlegungen im Vorfeld:

Was möchten wir mit diesem Projekt/dieser Kampagne erreichen?
Welches Ziel verfolgen wir mit den Telefonaten?
Für Akquise-Projekte: Wie viele Leads benötigen wir in der Vertriebspipeline, um meine Umsatzziele zu erreichen?

3. Kriterium: Projektplanung

Eine gute Telefonmarketing Agentur plant ergebnisorientiert.

Verspricht eine Telefonmarketing Agentur schon morgen mit einer großen Datenbasis loszulegen, ist das Ergebnis am Ende meist ernüchternd. Eine gute Telefonmarketing Agentur bereitet das Projekt so vor, dass Sie den bestmöglichen Weg zur Zielerreichung gehen. Gründlich zu planen, bedeutet keinesfalls wertvolle Zeit zu verlieren. Eine Kampagne kann – je nach Größenordnung – innerhalb von zwei Wochen auf den Beinen stehen und zwar so, dass die wertvollen Ressourcen zielführend eingesetzt werden.

4. Kriterium: Abrechnungsmodelle

Eine gute Telefonmarketing Agentur verkauft Qualität statt Quantität.

Einige Anbieter von Telefonmarketing Leistungen verkaufen Nettokontakte zu günstigen Preisen. Das mag anfangs verlockend klingen, kann jedoch zu falschen Erwartungshaltungen und Unklarheiten bei der Verrechnung der Leistung führen. Warum? Was ein Nettokontakt ist wird unterschiedlich definiert. Hinterfragen Sie daher unbedingt zu Beginn des Projektes die Kontaktarten-Definitionen (hat Interesse, kein Interesse, späteres Interesse etc.) und legen Sie die Zuordnungs-Kriterien dafür fest. Das Ergebnis bei Projekten mit dem Nettokontakt-Verrechnungsmodell ist häufig wenig zielführend. Insbesondere dann, wenn als Ziel lediglich die Anzahl der Kontakte festgelegt wurde, ohne auf dessen Qualität zu achten. Professionelle Telefonmarketing Agenturen hingegen machen es sich zur Aufgabe, Potenziale in jedem Kontakt zu erkennen und entsprechend zu reagieren. Manchmal kann dies bedeuten, dass mehrere Gespräche und eine schriftliche Konversation mit dem Entscheider stattfinden, bevor ein Termin vereinbart wird. Die Qualität dieses Termins ist dann ungleich höher und erfolgsversprechender.

5. Kriterium: Das Briefing

Eine gute Telefonmarketing Agentur stellt die richtigen Fragen.

Zu Beginn eines Telefonie-Projektes müssen alle nötigen Informationen eingeholt werden. Hierbei bedarf es einer überlegten Vorgehensweise, denn das Ergebnis ist immer so gut, wie das Briefing. Ob dieses gut wird, ist nicht nur Sache des Auftraggebers, sondern hängt vor allem davon ab, wie gut der Agentur-Mitarbeiter den Auftraggeber durch den Prozess der Informationsbeschaffung führt: sprich das Interview lenkt und die richtigen Fragen stellt.

6. Kriterium: Wer nimmt den Hörer ab?

Eine gute Telefonmarketing Agentur hat richtig gute Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.

Menschen wünschen sich von Arbeitgebern kompetente Führungskräfte und Wertschätzung. Eine Telefonmarketing Agentur mit einer modernen, positiven Unternehmenskultur hat in der Regel hervorragende Mitarbeiter, die gerne bleiben.

Dadurch wird eine langfristige Projektbegleitung möglich. Auch kann die Agentur sicherstellen, dass die Projektmitarbeiter und Telefonistinnen über alle Kompetenzen verfügen, die eine bestimmte Kampagne erfordert. Eine kundenorientierte und technisch geschickte Gesprächsführung kombiniert mit Empathie und Verhandlungsgeschick bildet die Basis für den Erfolg am Telefon. Außerdem: Mit einer guten Akquise Strategie können nicht nur Leads generiert, sondern die Vor-Ort-Termine für den Vertrieb zudem optimal vorbereitet werden.

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