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„Lead“ – Der Begriff ist in der Vertriebs- und Marketingwelt überall präsent. Doch, was ist ein Lead?
Füllt ein Interessent ein Kontaktformular auf Ihrer Website aus, so ist das einer. Aber Achtung: Lead ist nicht gleich Lead. Denn zwischen Vertrieb und Marketing gibt es häufig unterschiedliche Ansätze.
In diesem Blogartikel gehen wir der Fragestellung „Was ist ein Lead“ auf den Grund. Ebenso erklären wir die verschiedenen Kategorien von Leads.
Was ist ein Lead: die Definition
Blicken wir auf folgende Situation: Jemand füllt Ihr Gewinnspiel-Formular aus und hinterlässt damit Name und Adresse. Sie haben einen Kontakt gewonnen. Aber ist dieser Kontakt auch ein Lead? Hat er Interesse an Ihrem Angebot oder lediglich am Gewinn? Hat Ihr Vertriebsteam mit diesem Kontakt eine reale Chance, einen Abschluss zu erzielen?
Diese Fragen sind nicht pauschal beantwortbar. In manchen Fällen, vorwiegend B2C-Geschäften, bringt ein Gewinnspiel-Kontakt durchaus ein Abschlusspotenzial mit. Im komplexeren B2B-Business hingegen, würden wir einen solchen Kontakt nicht als Lead bewerten. Die Wahrscheinlichkeit, dass tatsächlich ernstes Interesse am Produkt oder der Dienstleistung und damit eine echte Verkaufschance besteht, ist schwindend gering.
Sie stellen sich jetzt bestimmt die Frage „Was ist nun ein Lead?“ Kurz gesagt: Im Marketing und Vertrieb ist ein Lead die Kontaktaufnahme eines Interessenten mit dem Unternehmen, wobei der Interessent seine Kontaktdaten hinterlässt. Doch wie zu Beginn bereits erwähnt, in Unternehmen gibt es diverse Ansätze dazu. Daher legen Sie zu Beginn der Leadgenerierung folgendes fest: „Das ist ein Lead, weil…“.
Kategorien von Leads: Was ist ein (un)qualifizierter Lead?
Als nächstes kommen wir zur Frage „Was ist ein “guter” Lead, der zu einem Verkaufsabschluss und mehr Umsatz führt?“
Ein „guter“ Lead wird häufig auch qualifizierter Lead genannt. Doch wie unterscheidet man qualifizierte von unqualifizierten Leads?
Unqualifizierte Leads kommen am häufigsten vor. Es sind viele Kontaktanfragen, die keine hohe Qualität aufweisen. Das heißt, dass zwar ein Interesse des potenziellen Käufers besteht, dieses aber noch keine konkrete Kaufabsicht mit sich trägt. Daher gilt es, die Leads herauszufiltern, die eine Chance auf einen Kaufabschluss aufweisen.
Qualifizierte Leads werden in folgende Stufen eingeteilt:
- MQLs (Marketing Qualified Leads)
- SQLs (Sales Qualified Leads)
- Opportunities
Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?
Das ist ein Lead, von dem schon mehrere Informationen vorliegen. Diese erhalten Sie entweder automatisch (mithilfe von Marketing Automation) oder durch herkömmliche Weise: E-Mail-Kontakt und telefonische Vorqualifikation.
Um Leads zu bewerten, legen Sie Kriterien fest, die ein Lead erfüllen muss, um als echte Geschäftschance zu gelten. Geben Sie nur Anfragen mit echtem Potenzial an den Vertrieb, als qualifizierte Leads, weiter. Das sind solche Leads, von denen man weiß,
- dass der Ansprechpartner auch der Entscheider ist,
- der eine Lösung für sein Problem sucht und
- dafür auch das nötige Budget zur Verfügung hat.
Was ist ein Sales Qualified Lead (SQL)?
Das ist ein Marketing Qualified Lead, mit dem das Verkaufs-Team bereits Kontakt aufgenommen hat. Von diesem Lead wissen Sie nicht nur, dass er ins Kundenprofil passt, sondern darüber hinaus, welches Problem Sie lösen können und wieviel Budget dafür zur Verfügung steht.
Was ist eine Opportunity?
Das sind Leads, denen Sie bereits ein Angebot gemacht haben und deren „Reife“ so weit vorangeschritten ist, dass ein Abschluss sehr wahrscheinlich ist. Man spricht auch von Verkaufschancen.
Betrachten Sie das Projekt gemeinsam im Marketing und Vertrieb. Dabei ist es wichtig, dass Sie die Kriterien abteilungsübergreifend genau definieren und festlegen, was ein hochwertiger Lead ist und wer für welche Anfragen zuständig ist.
Ein weiteres wichtiges Thema im Prozess der Leadgenerierung ist die DSGVO.
Was ist ein DSGVO konformer Lead?
In der EU ist seit Mai 2018 die Handhabung und Verarbeitung von personenbezogenen Daten durch die DSGVO geregelt. Bei der Leadgenerierung werden sinnhafterweise Daten gesammelt, die einer natürlichen Person zugeordnet werden (Adressdaten, Name, E-Mail-Adressen, Unternehmen, etc.). Wichtig ist somit, die Zustimmung zur Speicherung und Verwendung der Kontaktdaten direkt im Rahmen der Leadgenerierung einzuholen – meist wird das mit einem Häkchen, das vor dem Senden des Kontaktformulars angehakt werden muss, gelöst.
Was ist ein Lead – das Fazit
Nun kennen Sie die Antwort auf die Frage „Was ist ein Lead“ und wissen auch, dass nicht jeder Lead die gleiche Qualität hat. Ein Lead wird über einen bestimmten Weg immer wertvoller und je nach Reife in verschiedene Stufen eingeteilt.
Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie die Generierung von qualifizierten Leads verbessern.
