Was ist ein Lead?

Der Begriff ist in der Vertriebs- und Marketingwelt überall präsent. Aber fangen wir vorne an. Bei der Definition – was ist ein Lead. Warum? Weil uns die Praxis zeigt, dass ein gemeinsamer Nenner die Basis für den langfristigen Erfolg in der Leadgenerierung ist.

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Definition: Was ist ein Lead?

Blicken wir auf folgende Situation: Jemand füllt Ihr Gewinnspiel-Formular aus und hinterlässt damit Name und Adresse. Sie haben einen Kontakt gewonnen. Aber ist dieser Kontakt auch ein Lead? Hat er Interesse an Ihrem Angebot oder lediglich am Gewinn? Hat Ihr Vertriebsteam mit diesem Kontakt eine reale Chance, einen Abschluss zu erzielen?

Diese Fragen kann man nicht pauschal beantworten. In manchen, vorwiegend B2C-Geschäften bringt ein Gewinnspiel-Kontakt durchaus ein Abschlusspotenzial mit. Im komplexeren B2B-Business hingegen, würden wir einen solchen Kontakt nicht als Lead bewerten. Die Wahrscheinlichkeit, dass tatsächlich ernstes Interesse am Produkt bzw. der Dienstleistung und damit eine echte Verkaufschance besteht, ist schwindend gering.  

Als ersten Schritt bei der Leadgenerierung sollten sie in Ihrem Unternehmen festlegen „Das ist ein Lead, weil…“. 

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Definition: Was ist ein Lead?

Kategorien von Leads

Als nächstes kommen wir zur Frage „Was ist ein guter Lead, der zu einem Verkaufsabschluss und damit mehr Umsatz führt?“  

 

Als Lead (wörtlich übersetzt: Datensatz) wird im Marketing ein Interessent bezeichnet, der zum ersten Mal mit dem Unternehmen in Kontakt tritt und sein Interesse durch die Überlassung seiner Adressdaten bestätigt. 

 

Leads werden in folgende Stufen eingeteilt: 

  • MQL 

  • SQL 

  • Opportunities

Marketing Qualified Lead (MQL):

as ist ein Lead, von dem schon mehrere Informationen vorliegenDiese erhalten wir entweder automatisch (Marketing Automation) oder durch herkömmliche Weise: E-Mail-Kontakt und telefonische Vorqualifikation.  

 

Um Leads zu bewerten, legt man Kriterien fest, die ein Lead erfüllen muss, um als echte Geschäftschance zu gelten. Nur Leads mit echtem Potenzial sollten an den Vertrieb als qualifizierte Leads weitergegeben werden. Das sind solche Leads, von denen man weiß, dass der Ansprechpartner auch der Entscheider ist, der eine Lösung für sein Problem sucht und dafür auch das nötige Budget zur Verfügung hat.  

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Sales Qualified Leads (SQL):

Das ist ein Marketing Qualified Lead, mit dem das Verkaufs-Team bereits Kontakt aufgenommen hat. Von diesem Lead wissen wir nicht nur, dass er ins Kundenprofil passt, sondern darüber hinaus, welches Problem wir lösen können und wieviel Budget dafür zur Verfügung steht.

Opportunities:

Das sind Leads, denen bereits ein Angebot gemacht wurde und deren „Reife“ so weit vorangeschritten ist, dass ein Abschluss sehr wahrscheinlich ist. Man spricht auch von Verkaufschancen. 

Marketing und Vertrieb sollten es als gemeinsames Projekt betrachten, die Kriterien genau zu definieren und festzulegen, was ein hochwertiger Lead ist und wer für welchen Lead zuständig ist. 

 

Was unbedingt in den Prozess der Leadgenerierung eingeplant werden sollte, ist die Thematik DSGVO.  

Was ist bei Leads und der DSGVO zu beachten?

 

In der EU ist seit Mai 2018 die Handhabung und Verarbeitung von personenbezogenen Daten durch die DSGVO geregelt. Bei der Leadgenerierung werden sinnhafterweise Daten gesammelt, die einer natürlichen Person zugeordnet werden können, sprich Adressdaten, Name, E-Mail-Adressen, Unternehmen, etc. Wichtig ist somit, die Zustimmung zur Speicherung und Verwendung der Kontaktdaten direkt im Rahmen der Leadgenerierung einzuholen. 

Fazit:

 

Sie wissen nun, was ein Lead ist und in welche Kategorien man Kontakte einteilt. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie laufend  qualifizierte Leads generieren. 

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