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Was kostet ein Lead?

Kosten pro Lead ist eine beliebte Messgröße im Marketing. Die durchschnittlichen Kosten pro Lead geben Aufschluss über das Verhältnis der Gesamtausgaben aller Marketingaktivitäten zur Gesamtanzahl der generierten Leads.

Die Kosten pro Lead berechnen Sie folgendermaßen: Dividieren Sie die ausgegebenen Kosten in € durch die Anzahl der Leads. In einem Beispiel mit konkreten Zahlen würde das folgendermaßen aussehen. Wenn Sie €1.000 in eine PPC Kampagne investieren und zehn User ihre Kontaktdaten hinterlassen, also konvertieren, liegen ihre Kosten pro Lead bei €100. Kosten pro Lead = €1.000 / 10 = €100

Bildlich können Sie sich die Rechnung folgendermaßen vorstellen:

Die Kosten pro Lead auszurechnen ist eine gute Messgröße. Wir empfehlen aber, dies im Detail zu betrachten und als zusätzliche Ebene die Relevanz mitzunehmen.

Gemeinsam mit ihrem Vertriebskollegen sehen Sie sich schließlich vor allem auch an, welche Leads wirklich relevant waren.

Wollen Sie sich darüber klar werden, wie Sie wirkungsvoll verkaufsqualifizierte Leads generieren können, dann müssen Sie also zusätzlich auf andere Kennzahlen setzen. Eine sinnvolle Kennzahl dafür wäre beispielsweise Kosten pro Verkaufschance, aber mehr dazu später.

Vorher sollten Sie sich ansehen, wie das Verhältnis von Kosten und Relevanz pro Kanal ist. Es ist nicht immer nur ein Kanal, der zur Kontaktaufnahme führt, sondern oft mehrere gemeinsam. Benötigen Sie Hilfe bei der Bewertung, so melden Sie sich gerne bei unseren Spezialisten. Denn mit einer hohen Relevanz geht eine hohe Conversion Rate von Lead zu Verkaufschance einher.

Schlussendlich fragt Sie die Mehrheit Ihrer Vertriebsmitarbeiter sicher nicht, wie Sie bei der Leadgenerierung vorgegangen sind. Jedoch werden sie fragen, wie hoch die Anzahl der Verkaufschancen aus den Leads der verschiedenen Kanäle ist und wie hoch dabei Ihre Kosten pro Lead bzw pro Verkaufschance sind.

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Wie hoch sind nun aber durchschnittliche Kosten pro Lead?

Ein Lead kostet je nach Branche und Produkt oder Dienstleistung zwischen € 50 und € 400.

Der 2017 Demand Generation Benchmarks Report listet die Kosten pro Lead (Cost per Lead = CPL) auf.

hoch

mittel

niedrig

Stichprobenumfang

234

129

38

1 - 10 €

3 % 

15 %

26 % 

11 - 24 €

8 %

15 %

11 % 

25 - 47 €

13 % 

8 %

13 %

48 - 94 €

14 % 

18 %

3 %

95 - 234 €

28 %

6 %

8 %

235 - 467 €

17 %

6 %

8 %

468 - 934 €

6 %

3 %

0 %

935+ €

4 %

5 %

0 %

Ich weiß es nicht

8 %

25 %

34 %

Durchschnitt

216,28 €

153,79 €

62,37 €

Wie hoch sind die durchschnittlichen KOSTEN PRO LEAD Ihres Unternehmens/Bereichs?

Hier die durchschnittlichen Kosten per Lead, lt. HubSpot, gestaffelt nach Unternehmensbereichen:

IT & Services

€ 350

Gesundheitswesen & Medizin

€ 270

Finanzdienstleistungen

€ 257

Industrie & Fertigung

€ 222

Medien & Verlagswesen

€ 180

Konsumgüter

€ 172

Marketing-Agenturen

€ 164

Bildung

€ 62

Non-Profit

€ 40

Im IT und Services Bereich sind die Kosten pro Lead am höchsten, im Non-Profit Bereich am niedrigsten. Wie man anhand des Generation Benchmark Report sehen kann, sind Verbesserungen möglich. Beispielsweise auch im IT & Services Bereich können die Kosten pro Lead mit den richtigen Maßnahmen in den „niedrig“-Bereich gesenkt werden.

Interessant: Organisationen, die ihre Umsatzziele übertreffen, sind bereit mehr für den einzelnen Lead auszugeben.
Ein Drittel der Unternehmen, die ihre Ziele nicht erreichen, kennen ihre durchschnittlichen Leadkosten nicht.

Und wie hoch sind Ihre Kosten pro Lead?

Wenn Sie eruieren möchten, wie hoch Ihre eigenen Kosten pro Lead sind, führen Sie sich die folgende Grafik vor Augen. Sie müssen dabei immer die investierte Summe durch die Anzahl der Leads dividieren, dann erhalten Sie die Kosten pro Lead.

Zu Ihren teuersten Leads zählen gewiss Event-Leads wie beispielsweise Messe-Leads, wenn Sie diese Veranstaltungen vornehmen. Bei einem Messe-Lead können Sie im Schnitt im B2B Bereich mit Kosten von 1000€ – € 2.000 pro Lead rechnen. Dies hängt auch stark davon ab, was als Lead gezählt wird. Der Wert oben bezieht sich auf echte Interessenten.

Outbound-Leads befinden sich im mittleren Kostensegment. Wenn Sie aktiv auf der Suche nach Kunden sind, kostet Ihnen ein Lead ca. € 150-250. In der Grafik erkennt man, dass Leads günstiger werden je mehr Sie Ihr Marketing auf Inbound-Aktivitäten ausrichten. Mithilfe von Content Strategien, die Mehrwert für Ihre Leser bieten, können Sie deren Interesse erlangen.

Relevanter Content sollte auf die Herausforderungen und Fragen Ihrer Personas eingehen. Nur dann wird er die Aufmerksamkeit Ihrer Leser erhalten. Trotzdem sollten Sie nicht vergessen, dass Inbound Marketing Strategien nicht sofort Wirkung zeigen. Was langfristig erfolgreich sein soll, darf auch Zeit und Ressourcen benötigen.

Das heißt aber nicht, dass Sie nun die Leadgenerierung auf allen anderen Plattformen aussetzen sollen. Im Gegenteil: Ziel der Optimierung ist es, Ihre Gesamtkosten pro Lead zu senken. Es wäre also eine Überlegung wert, mehr Geld in Inbound und Outbound Marketing-Maßnahmen zu investieren und eventuell weniger in Events.

Dafür sollten Sie aber jene Messen besser begleiten, die Sie durchführen. Konkret heißt das, „nach der Messe ist vor der Messe“. Planen Sie sorgfältig, wie Sie die Messe vorab bewerben, aber auch wie Personen, mit denen Sie ein Gespräch auf der Messe geführt haben, weiter mit interessantem Content bespielt werden.

Ziel ist es, diese Personen zum Beispiel mit automatisiertem Leadnurturing zu einer Verkaufschance weiterzuentwickeln.

Mit derartigen automatisierten Massnahmen konnten wir in den vergangenen Jahren die Kosten pro qualifiziertem Lead erfolgreich senken und gleichzeitig die Anzahl der Leads steigern. Ein Beispiel: In zwei Jahren konnten wir für einen unserer Kunden die Leads versechsfachen und die Kosten pro Lead halbieren.

Was ist eine zusätzliche sinnvolle Messgröße?

Einen Lead zu generieren ist aber erst der erste Schritt. Wie die vollständige Erfolgsbilanz aussieht, erfahren Sie erst, wenn Sie die Conversion Rates Ihrer Leads zu Verkaufschancen und Abschlüssen betrachten.

Sie sind nun also an dem Punkt angelangt, eine weitere Kennzahl mit noch höherer Aussagekraft zu messen:

Kosten pro Verkaufschance

Diese Kennzahl erhalten Sie, indem Sie folgende Rechnung aufstellen:

Um herauszufinden, wie effizient die einzelnen Kanäle sind, ist „Kosten pro Verkaufschance“ die sinnvolle Kennzahl.  Das setzt voraus, dass Sie Ihre Kosten beziehungsweise Leads und Verkaufschancen tracken.

Richten Sie Ihr Marketing an „Kosten pro Verkaufschance“ aus

Das Vergleichen von Kosten pro Leads ist zwar gut und praktisch, aber Ihr Marketing sollten Sie anhand der „Kosten pro Verkaufschance“ ausrichten. Legen Sie eine Liste mit Verkaufschancen je Kanal an und dividieren Sie Ihre Kosten durch die jeweilige Anzahl an Neukunden, die Sie mit einem Kanal generiert haben.

Wem dieser manuelle Aufwand zu mühsam ist, richtet sich am besten eine Marketing-Automatisierungssoftware ein. Diese liefert von allen Plattformen Daten in Echtzeit.

Sie wissen nicht, wo Sie am besten ansetzen sollen? Kein Problem. Bei einem kostenlosen Erstgespräch erklären wir Ihnen, wie Sie ein Monitoring für die Kosten pro Verkaufschance über alle Plattformen mithilfe von HubSpot einrichten können. Neugierig!? – Kontaktieren Sie uns.

Fazit: Lieber 100:1 oder 50:5?

Ihre Kosten pro Lead sind je nach Plattform individuell und auch unterschiedlich hoch. Deshalb sollten Sie die weitere Kennzahl “Kosten pro Verkaufschance” in Betracht ziehen. Denn letzten Endes zählt vor allem, ob ein Lead zu einer Verkaufschance und in weiterer Folge zum Kunden wurde.

Denn ganz ehrlich: Hätten Sie lieber 100 Leads und eine Verkaufschance oder 50 Leads und fünf Verkaufschancen? Wir sind uns sicher einig, dass bei gleich hohen Kosten mehr Verkaufschancen besser sind.

Jetzt liegts an Ihnen.

Treten Sie mit einem unserer Spezialisten in Kontakt, um über Leadgenerierung zu sprechen!

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