Zum Inhalt wechseln 
Kosten pro Lead ist eine beliebte Messgröße im Marketing. Die durchschnittlichen Kosten pro Lead geben Aufschluss über das Verhältnis der Gesamtausgaben aller Marketingaktivitäten zur Gesamtanzahl der generierten Leads.
Die Kosten pro Lead berechnen Sie folgendermaßen: Dividieren Sie die ausgegebenen Kosten in € durch die Anzahl der Leads. In einem Beispiel mit konkreten Zahlen würde das folgendermaßen aussehen. Wenn Sie 1.000 € in eine PPC Kampagne investieren und zehn User ihre Kontaktdaten hinterlassen, also konvertieren, liegen ihre Kosten pro Lead bei 100 €. Kosten pro Lead = 1.000 €/10 = 100 €
Bildlich können Sie sich die Rechnung folgendermaßen vorstellen:
Die Kosten pro Lead auszurechnen ist eine gute Messgröße. Wir empfehlen aber, dies im Detail zu betrachten und als zusätzliche Ebene die Relevanz mitzunehmen.
Gemeinsam mit ihrem Vertriebskollegen sehen Sie sich schließlich vor allem auch an, welche Leads wirklich relevant waren.
Wollen Sie sich darüber klar werden, wie Sie wirkungsvoll verkaufsqualifizierte Leads generieren können, dann müssen Sie also zusätzlich auf andere Kennzahlen setzen. Eine sinnvolle Kennzahl dafür wäre bspw. Kosten pro Verkaufs-Opportunity, aber mehr dazu später.
Vorher sollten Sie sich ansehen wie das Verhältnis von Kosten und Relevanz bzw. Niveau pro Kanal ist und, dass nicht immer nur ein Kanal zur Kontaktaufnahme führt, sondern oft mehrere gemeinsam. Benötigen Sie Hilfe bei der Bewertung, so melden Sie sich gerne bei unseren Spezialisten. Denn mit einem hohen Niveau geht eine hohe Conversion Rate von Leads zu Marketing Qualified Leads und von Marketing Qualified Leads zu Sales Qualified Leads einher.
Schlussendlich fragt Sie die Mehrheit Ihrer Vertriebsmitarbeiter sicher nicht, wie Sie bei der Leadgenerierung vorgegangen sind, aber auf alle Fälle wie hoch die Anzahl der Verkaufs-Opportunities aus den Leads der verschiedenen Kanäle ist und wie hoch dabei Ihre Kosten pro Lead sind.
Wie hoch sind nun aber durchschnittliche Kosten pro Lead?
Ein Drittel der Unternehmen, die ihre Ziele nicht erreichen, kennen ihre durchschnittlichen Leadkosten nicht.
Und wie hoch sind Ihre Kosten pro Lead?
Zu Ihren teuersten Leads zählen gewiss Event-Leads wie bspw. Messe-Leads, wenn Sie diese Veranstaltungen vornehmen. Bei einem Messelead können Sie mit Kosten von ca. 2.000 € pro Lead rechnen.
Outbound-Leads befinden sich im mittleren Kostensegment. Wenn Sie aktiv auf der Suche nach Kunden sind, kostet Ihnen ein Lead ca. 200 €. Sie können erkennen, dass Leads günstiger werden je mehr Sie Marketing, auf Inbound-Aktivitäten ausrichten. Mithilfe von Contentstrategien, die echten Wert für Ihre Leser bieten, können Sie deren Interesse erlangen. Content der relevant für Ihre Leser ist, ist jener, der zielgruppengerichtet ist: Sprich, wenn Sie ihn direkt für Ihre Personas generieren. Content dieser Art reißt Ihre Leser mit. Trotzdem sollten Sie nicht vergessen, dass Inbound-Marketingstrategien nicht von einem Tag auf den nächsten Wirkung zeigen. Was langfristig erfolgreich sein soll, darf auch Zeit und Ressourcen benötigen.
Das heißt aber nicht, dass sie nun die Leadgenerierung auf allen anderen Plattformen aussetzen sollen. Im Gegenteil: Ziel der Optimierung ist es, Ihre Gesamtkosten pro Lead zu senken. Es wäre also eine Überlegung wert, mehr Geld in Outbound Marketing-Maßnahmen zu investieren und eventuell weniger in Events.
Dafür sollten Sie aber jene Messen besser begleiten, die Sie durchführen. Konkret heißt das, „nach der Messe ist vor der Messe“. Planen Sie sorgfältig, wie Sie die Messe bewerben und wie Personen, mit denen Sie bspw. ein Gespräch auf der Messe geführt haben, weiter mit interessantem Content bespielt werden können.
Ziel ist es, diese Personen zum Marketing Qualified Lead weiterzuentwickeln und schlussendlich zu einem Lead mit einer Verkaufs-Opportunity. Für und mit unseren Kunden konnten wir in den vergangenen Jahren die Kosten pro qualifiziertem Lead erfolgreich senken und gleichzeitig die Leadanzahl steigern. Ein Beispiel: In zwei Jahren konnten wir für einen unserer Kunden die Leads versechsfachen und die Kosten pro Lead halbieren.
Kritisieren kann jeder, was sind nun aber zusätzliche sinnvolle Messgrößen?
Eine gute Errungenschaft sind Leads auf jeden Fall. Wie die vollständige Erfolgsbilanz aussieht, erfahren Sie aber erst, wenn Sie Ihre gesamten Leads qualifiziert haben, sie angesprochen haben und dann mit ihnen auch Verkaufs-Opportunities entstanden sind.
Sie sind nun also an dem Punkt angelangt, eine weitere, eindeutig klügere Kennzahl zu messen:
Kosten pro Verkaufs-Opportunity
Diese Kennzahl erfahren Sie, indem Sie folgende Rechnung aufstellen:
Messen Sie ihr Marketing zusätzlich mit „Kosten pro Verkaufs-Opportunity“
Das Vergleichen von Kosten pro Leads ist zwar gut und praktisch, aber Ihr Marketing sollten Sie anhand von „Kosten pro Verkaufs-Opportunities“ ausrichten. Das geht leicht händisch. Sie können sich beispielsweise eine Liste mit Sales Qualified Leads pro Plattform machen und eine Division mit der Anzahl der Verkaufs-Opportunities aufstellen.
Das klingt nach Arbeit? Kann das jemand für Sie in Echtzeit übernehmen? Guter Punkt! Wir haben die Lösung für Sie! Sie können sich eine Marketing-Automatisierungssoftware einrichten, die, Ihnen von allen Plattformen, Daten auf dem neuesten Stand liefern.
Sie wissen nicht, wie Sie das anstellen sollen? Kein Problem, wir können Ihnen gerne bei einem kostenlosen Erstgespräch erklären, wie wir Ihnen ein Monitoring für die Kosten pro Verkaufstermin über alle Plattformen mithilfe von HubSpot einrichten können. Neugierig!? – Kontaktieren Sie uns.
Fazit
Ihre Kosten pro Lead sind je nach Plattform individuell und auch unterschiedlich effizient. Deshalb sollten Sie die weitere Kennzahl “Kosten pro Verkaufs-Opportunity“ in Betracht ziehen. Denn letzten Endes zählt vor allem, ob eine Verkaufs-Opportunity und in weiterer Folge ein Verkauf entstanden ist. Denn ganz ehrlich: Hätten Sie lieber 100 Leads und eine Verkaufs-Opportunity (relevanten Lead) oder 50 Leads und fünf Verkaufs-Opportunities? Wir denken, wir sind uns einig, dass bei gleich hohen Kosten qualifiziertere Leads, sprich vielleicht deutlich weniger, aber dafür höhere Verkaufschancen besser sind.
