Was kostet ein Lead?

Was kostet ein qualifizierter Lead?

Traffic, Conversion, Klickrate und Kosten pro Lead sind beliebte KPIs im Marketing. Die durchschnittlichen Kosten pro Lead beleuchten dabei das Verhältnis der Gesamtausgaben aller Marketingaktivitäten zur Gesamtanzahl der generierten Leads.

Beispiel: Sehen wir uns ein einfaches Beispiel an. Wenn Sie 1000 € in eine PPC Kampagne investieren und zehn User ihre Kontaktdaten hinterlassen, also konvertieren, liegen ihre Kosten pro Lead bei 100 €.

Kosten pro Lead = € 1,000/10 = € 100

Was bedeutet „Qualifizierter Lead“?

Ein anderes Wort für „Lead“ ist „Kundenanfrage“. Es handelt sich also um einen potenziellen Kunden, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat. Nimmt ein Interessent zum ersten Mal mit Ihrem Unternehmen Kontakt auf und übermittelt seine Adressdaten, spricht man von einem Lead.

Im ersten Schritt des Leadmanagements wird dieser potenzielle Kunde dann vorqualifiziert. Das bedeutet, Sie finden heraus, ob es sich um eine echte Verkaufschance handelt. Dann spricht man von einem qualifizierten Lead. Lead Definitionen im Überblick. 

Wie hoch sind Ihre Kosten pro Lead?

Ein Lead kostet je nach Branche und Produkt oder Dienstleistung zwischen 50 und 400 €.

Der 2017 Demand Generation Benchmarks Report Demand Generation Marketing Survey Report listet die Kosten pro Lead (Cost per lead = CPL) für verschiedene Fragen auf. Im IT und Services Bereich sind die Kosten pro Lead am höchsten, im Non-Profit Bereich am niedrigsten.

Interessant: Organisationen, die ihre Umsatzziele übertreffen, sind bereit mehr für den einzelnen Lead auszugeben. Ein Drittel der Unternehmen, die ihre Ziele nicht erreichen, kennen ihre durchschnittlichen Leadkosten nicht.

Kosten pro Lead senken

Ein Lead muss nicht günstig sein. Entscheidend ist ein funktionierender Marketingmix: Eventleads sind auf den ersten Blick natürlich um einiges teurer als PPC Leads, allerdings wäre es die falsche Konsequenz, Events völlig zu streichen und nur noch auf PPC Leads zu setzen. Wo sind die Touchpoints, der für Ihr Geschäft relevanten Personas? Dort sollten auch Sie sein!

Nach der Bestandsaufnahme – welcher Kanal generiert, wie viele Leads in welchem  Zeitraum – gilt es, an den Stellschrauben zu drehen, den Marketingmix anzupassen und die Kosten pro Lead zu senken.  

Für und mit unseren Kunden konnten wir in den vergangenen Jahren die Kosten pro qualifizierten Lead erfolgreich senken und gleichzeitig die Leadanzahl steigern.

Ein Beispiel: In zwei Jahren konnten wir für einen unserer Kunden die Leads versechsfachen und die Kosten pro Lead halbieren.

Christine Klinke

Christine Klinke unterstützt Kunden bei der strategischen Leadgenerierung – online und offline. Bei LeadEngine fällt Content Marketing und PR in ihren Aufgabenbereich.

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