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Lead
Der Begriff Lead kommt ursprünglich vom englischen Wort für „anführen“ – to lead. Im Marketing bezeichnet ein Lead einen potenziellen Interessenten an einem Produkt / einer Dienstleistung. Ein Lead ist eine Stufe im Sales-Funnel. Die Vorstufe des Leads ist im Online Marketing der Visitor. Ein Lead kann im Onlinemarketing zum Beispiel ein ausgefülltes Kontaktformular sein, eine Anmeldung zu einem Newsletter oder eine Anmeldung zu einem Gewinnspiel. Der Website-Besucher ist soweit interessiert, dass er uns seine Daten hinterlässt, eine konkrete Frage stellt oder weiterhin unsere Neuigkeiten erhalten möchte. Es ist jetzt die Aufgabe des Unternehmens, diesen Lead in einen Kunden zu verwandeln. Auf diesem Weg unterscheidet man zwischen unqualifiziertem und qualifiziertem Lead. Ein qualifizierter Lead kann auch als Verkaufschance oder Sales Qualified Lead (SQL) bezeichnet werden.
Unqualifizierter Lead
Ein unqualifizierter Lead ist der rohe Kunden-Datensatz, der noch nicht bearbeitet oder kontrolliert wurde. Es kann sich um eine „echte“ Anfrage oder um Spam handeln. In diesem Stadium wissen wir nur das, was uns der Besucher selbst mitgeteilt hat.
Qualifizierter Lead
Ein qualifizierter Lead wurde händisch oder automatisch bereits auf gewisse Kriterien überprüft und ergänzt. Der Kontakt wird grundlegend validiert und bei Bedarf noch Adress- und Kontaktdaten ergänzt. Spam wird bei diesem Schritt aussortiert. Danach wird die Anfrage überprüft: Hat dieser Kontakt Potenzial als Kunde, also passt seine Anfrage zu unserem Portfolio? Eventuell kann bereits eine Schätzung des Kundenpotenzials vorgenommen werden.
Wer ist verantwortlich?
Die Qualifizierung und Sortierung der Leads wird – je nach Firmenstruktur – vom Marketing oder vom Vertrieb vorgenommen. Eine enge Zusammenarbeit und das gleiche Verständnis der Begriffe in den beiden Abteilungen ist Grundvoraussetzung für einen funktionierenden Prozess, da in jeder Firmenaufstellung irgendwo die Übergabe stattfindet.
